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各位销售精英,大家好!!
第 01 期

  是否一直在寻求一种从客户那里持续获得订单的方法呢?事实上,今天,很多竞争对手正对您虎视眈眈,并试图随时抢走您的客户,如何才能确保自己的客户不被抢走呢?人们尝试用了很多方法来试图达到这个目标,但是,只有一种方法是真正有效的——让您的客户变成忠诚客户(不受您的竞争对手影响的忠实客户,忠诚客户往往与销售人员有着极牢固的人际关系)。在这一期行动销售期刊中,我们将探讨一种系统的方法来帮助销售人员与客户形成牢固的关系(业务伙伴关系)——连客户也不愿意改变的持久关系。

  如果您对通过销售人员来发展忠诚客户有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:从业务代表到业务伙伴

  经证实,得益于行动销售的启发和工具,几乎所有受训销售人员的业绩都有了戏剧性的提升,而且,对某些人来说,他们的业绩获得了令人惊讶的增长。这些人不仅赢得了更多的新客户,而且能不停地突破老客户(持续从老客户那里获得定单),这些老客户不仅把他们看成杰出的销售人员,而且把他们当作有价值的业务伙伴,显然,他们之间的关系是您的竞争对手很难改变的,不管他们提供什么样的折扣还是增值服务。

  这些销售人员显然已经成为黑带级选手——忠诚客户的掌控者,他们是真正的销售精英!那么,是什么因素导致了上述区别呢?秘诀只有一个词:持续运用。

  掌控者(专业销售人员)在每个环节持续运用行动销售

  有些销售人员凭直觉意识到:行动销售不仅仅是一个行之有效的销售流程,还是能帮他与客户建立更牢固关系、更具建设性关系的一种沟通系统。他们不仅把这个系统应用在新客户的开发上,他们还能持续有效地把它应用在与每个客户的每次接触中(不管这个客户跟自己接触了多久)。

  举例来说,他们绝不会例行公事式地去拜访客户,他们总是有一个明确的承诺目标。他们经常通过行动2(人际技能)来与客户建立良好的关系甚至建立一定的私人友谊;此外,不管他们认为自己多么了解这个客户,他们总会利用行动3(巧妙提问)来对客户公司的问题与机遇巧妙地进行提问;还有,他们经常会利用行动5(赢销企业)来围绕着客户的问题和机遇来营销自己的企业;更重要的是,他们总是力图为客户找到更好的方案,这主要通过销售人员的巧妙提问来实现,他们更象业务伙伴而不像销售人员。

  是销售人员,还是业务伙伴?他们有何区别?我们可以这样理解:销售人员可以在特定方面满足客户的特定需求,大家都差不多;而业务伙伴每天都会致力于帮助客户获得成功,并且在客户运营的每个阶段都尽可能地提供帮助。事实上,当销售人员变成客户的业务伙伴时,他所建立的关系是很难被打破的,客户会对你的竞争者充耳不闻(不是因为他们的产品、服务和价格不能引起兴趣,而是因为你们之间的关系太有价值而不忍放弃)。

  概括而言,只有那些忠诚客户才会对竞争对手充耳不闻,要长期拥有忠诚客户的唯一途径就是建立稳固的销售关系,而让关系足够稳固的唯一可靠办法是运用人际技能拉近距离并持续不断地让客户感觉您很专业。

  把您的销售人员都培训成忠诚客户的掌控者吧!如果您需要更多协助,请联系我们

☞ 行动销售实践

  Alan Reynold是Anthony Liftgates公司南方片区的销售经理,他成功地借助于行动销售训练挽回了一个流失的客户。他回忆说:"我意识到,对于这些客户,我们需要关注客户关系的方方面面,即使我们失去了他们,我依然把他们当作我的客户,我一样会帮他们解决他们面临的问题。"他还说:"行动销售提醒了我,对我来说,把销售与服务活动结合起来是多么重要。"尽管Anthony liftgates的产品相当昂贵,Alan最终还是赢回了被竞争者抢走的客户,他评论到:"行动销售技巧使得我在打造人际关系上获得了胜利并让我得以持续拥有客户。"

  想拥有更多的忠实客户吗?

  从今天开始,我们一起来训练忠实客户的掌控者(专业销售人员——Selling Professional)吧。

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