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各位销售精英,大家好!!
第 02 期

  在要求客户成交时,如果遭遇异议,我们该怎么办?

  事实上,十个销售人员就有九个无法有效地处理异议,主要原因何在?

  据分析,大部分人员都不知道一个简单的秘密:战胜异议最好的办法就是早点让它们表现出来,不是在你要求成交之前,而是在你进行产品展示之前。

  在这一期期刊中,我们将探讨在异议发生前如何平息和解决那些潜在的异议。

  如果您对异议处理有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:异议是客户对未问及问题的反应

  一、在异议产生前就解决它

  "你的价格太高了。"

  "我们忠实于我们现有的供应商。"

  "我更喜欢你的竞争对手的产品。"

  ……

  当这些典型的异议突然出现在你的销售流程后期的时候,你已经"赢"销完了你的公司和产品,并且几乎用完了所有的销售"子弹",这时,要应对这些问题是很难的。但是,如果你在销售的早期就发现这些问题的话,异议就不大会出现并容易处理得多。

  二、异议是客户对未问及问题的反应

  行动销售把"异议"定义为客户对你在销售流程的早期没能问到的问题的反应。如果你能在营销产品前充分提问,你就可以有效解决每一个潜在的异议,否则,它们会始终困扰你。

  这里列举三个典型的"异议"案例和一些能把它们在发生之前就预防的提问方式。

  • "你的价格太高了。"(提问:您目前的预算是多少呢?)
  • "我们忠实于我们现在的供应商。"(提问:您喜欢您现有供应商的哪些方面呢?您希望他们做什么样的改善呢?)
  • "我更喜欢你的竞争对手的产品。"(提问:您现在使用的产品性能如何?您希望有哪些改进呢?)

  是不是听起来很容易?那么,为什么我们经常做不到呢?很可能的原因是:20个销售人员中大约有19个人没有计划去这样做——在销售之前准备好提问方法。

  如果你进行了巧妙提问,却依然有异议不期而至,又该如何处理呢?在这种的情形下,只需要遵循一个共同的原则:针对客户的异议进行提问,尝试着去了解异议的真实背景,然后,寻求可能的解决方案。

  概括来说:异议是客户对于未被问到的问题的反应,尽早在销售流程中巧妙提问并制订你的展示方式,这样,在后期你就会碰到较少的异议;如果你在销售后期碰到了异议,尽量通过提问来了解异议的真实背景,并且寻找潜在的解决办法。

☞ 行动销售实践

  "我们以前从来不在销售之前准备提问的问题",Summit生物科技公司的区域销售经理说道:"感谢行动销售,现在,我们经常在展示之前通过提问充分发掘客户信息,从而来防止异议的出现。"

  良好的提问习惯为Summit公司带来了巨大的利益,Summit隶属于农产品巨头Monfort公司,主要销售动物血清及相关产品给医药公司。公司通过问题的设计可以发现并彻底了解客户对产品的异议是什么,这使得Summit公司可以有效预测并解决客户的异议。"如果没有行动销售,我将失去数百万美元的机会",Bearden说道。

  处理异议最好的办法是在销售前期有效提问,提问的问题可以揭示并确定客户可能存在的异议数量,并使得你可以去找到解决问题的方法。请把这些重要的技巧教给你的销售队伍吧。

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