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各位销售精英,大家好!!
第 03 期

  在销售过程中,您是否总是忘记自己的目标?也许,您和许多人一样在重复着同样的错误。

  如果您正面临这样的困境,有个办法简单可行,这个解决办法就是:寻找并整理出您的公司在销售方面的最佳成功案例,尤其是您总是容易感到困惑的那些行业的案例,然后,找出它们成功的共同之处。

  在本期行动销售期刊中,我们将会为您提供有益的建议,内容将涉及如何整理您的最佳销售案例,并如何把它们变成一种可靠的指南来指导您的整个销售流程。

  如果您就在整理最佳销售案例方面有任何疑问的话,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:销售过程中,有哪些部分是您应该整理的呢?

   对企业最有帮助的是什么?

  经验是最好的老师!但是,只是在您真的花心思从您的经验中总结出好的方法的情况下才会管用,它意味着您和企业要把所经历的常见的、典型的、富有挑战性的成功案例整理成明确的几个步骤,这样做,可以让销售人员时间利用达到最大化,销售周期可以有效缩短,可以达成更多的销售并且获得更大的回报。

  需要整理、归纳哪些内容?

  销售过程中,有哪些部分是您应该整理的呢?

  首先,要确定您的销售里程碑。那么,在引领您从最初和一个潜在的顾客接触到销售流程结束,在整个接触的过程中,有哪些是必需的步骤呢?在每个里程碑中,您必须从顾客那里获得什么样的承诺才可以使销售向下一步推进呢?

  举例来说,在您的销售周期中,您是否经常能够在初次会面后紧接着约到下一次会面来提交建议书呢?如果您能够约到这样的会面,我们说,您在前一个里程碑的基础上又获得了一个新的里程碑。

  请写下您的产品(或服务)对多数顾客而言最具吸引力的十大优势,记住,请为每个优势附上相应的利益(好处)说明,并记住这些利益通常带来的经济利益。

  接着,请把与这十个优势/利益相关联的客户需求写下来,如果某个优势被客户意识到可以有效地满足其需求,顾客就会掏钱购买。

  那么,什么样的需求是您必须想办法来挖掘或寻找到的呢?请设计一些开放式问题,这些问题是能帮助您挖掘出您的十大优势能够帮助客户解决问题、满足其需求的问题。

  请设计一些能够用来确定您的销售策略的最佳问题,它必须具体到每一种类型的顾客。您的销售策略由您所面对的竞争者、购买的最佳时间、购买的影响人以及他们在决策流程中所扮演的角色来决定。

  那么,可以引出有关这些因素的信息的最佳问题有哪些呢?

  答案是,求助于您的业务伙伴(销售同仁),把他们所碰到的类似情形拿来做比较,如果发现有人在挖掘需求设计了很好的问题,要立即记录下来并争取积极运用它(们),并做成一个问题提醒表,这样,您在销售过程中可以回顾并运用它们,如此,您就可以停止犯同样的错误了。

☞ 行动销售实践

  "我们所在的区域已经一跃而成为全国第一了,"西尔斯(Sears)商务部区域经理Leif Rowles如是说。

  通过行动销售训练,Rowles所负责的区域从中等位置一跃而至全国顶尖位置,同时,利润增长率高达11%。他的销售人员学习了行动销售流程,并且持续练习使用这个流程,并把这个流程变成了他们销售习惯中的一部分。

  "现在,我们在拜访前后都有了可以用来应对的通用语言,我们的团队更强大了,而且,培训复制能力也变得更棒了,"Rowles说。

  行动销售训练再次表明:能够指导整个销售流程的训练才是最有效的训练。顶尖销售人员是如何持续赢得定单的?行动销售提供了精确的模板和答案。

  当您拥有一个清晰的系统能来告诉大家什么是最佳行为时,您就能够在执行力与效率方面获得极大的收获。

  Rowles说得很简单:"行动销售是我拥有更多顾客的原因。"

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