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各位销售精英,大家好!!
第 04 期

  您为销售流程做了多少准备呢?多数销售人员对于运用完整的方案计划来引导客户进入销售流程认识不足,并且在使销售流程趋向专业化方面还没有足够的认识。他们总是缺乏准备,因此,他们也总是失去订单。

  在这一期行动销售期刊中,我们将探讨一个简单的销售流程准备清单,我们来看看它是如何提升您的成功几率的。

  如果您在销售流程的准备方面有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:谁是真正的顾客

  很多销售人员善于组织实施,其中甚至有些人还擅长于战略规划,但是,极少数人知道运用这些技巧去制订可持续获取客户承诺的计划,这个计划应该在您设定的第一次拜访之前就形成。

  如果您不能在第一次拜访之前回答这些问题,那您就要注意在拜访过程中去发现这些问题的答案。

  您在拜访前对客户公司了解越多,您进行巧妙提问的“武器”就越精良。这些问题能揭示您的产品所能满足的特定需求,并且 告诉您怎样让他们出现在您的解决方案中。在做第一次拜访前,应该做一些调查(可以在互联网上进行),争取回答以下清单中所列举的问题。事实上,即使您不能 在拜访前回答以下所有问题,至少,您知道在拜访过程中应该去挖掘什么样的信息。

  客户情形类问题:

  1. 这家公司是做什么的?
  2. 他现有的供应商与您类似的地方有哪些?
  3. 客户面临着什么样的业务挑战(问题和机遇)?
  4. 您所拜访的人是做什么的?
  5. 您所提供的解决方案可能与他/她本人有什么利害关系?

  策略性问题:

  1. 在这次销售中,谁是您的竞争对手?
  2. 我的公司(或产品)的优势有哪些?
  3. 客户优先考虑哪些因素?
  4. 客户为什么会购买?也就是说,商业需求下的个人情感原因有哪些?
  5. 购买的决策时间表是怎样的?
  6. 谁来做最终的购买决定?
  7. 决策是怎样被敲定的(例如小组讨论)?

  与行动步骤相关的问题:

  1. 我打算获得什么样的承诺来作为这次拜访的结果?(购买决定?预约一场与所有决策人的会议?获得成为首选供应商的地位?)
  2. 我要问的关键问题有哪些?
  3. 最终导致这个人或这家企业向我购买的因素是什么?

   如果您能回答以上所有问题,您就能完成一次专业的销售拜访。如果您暂时还没有获得所有问题的答案,这些就是您在拜访中要问到的问题。总之,要使一切显得井 然有序,您就得有策略,并且,您要有一个特定的流程,这些都做到位了,您获得客户承诺的机会就会呈几何倍数的增长。

   请及时联系我们,通过学习最有效的方法去准备您的销售拜访活动。

☞ 行动销售实践

  "我注意到,自从实施行动销售训练以来,我的销售能力有了明显的提升", Richard Grey,Rochester Midland Corp的区域副总裁如是说道。该公司通过美国各大城市的33家机构把一些化工产品销售给百货公司。

  "通过行动销售教授的流程去做销售拜访准备实在太方便了,"Grey说道,"我们的销售人员记住并运用它都很容易,并且,行动销售提供的访前规划流程强化了行动销售技巧在每次拜访的应用。"

  "行动销售的确能够帮助销售人员做好战略及战术准备,从而可以赢得更多的订单。"它对于Rochester Midland公司来是很有价值,"Grey说道。

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