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各位销售精英,大家好!!
第 05 期

  当您走进准客户的办公室时,您会直奔主题去做产品介绍吗?如果真是这样,您很可能会丢单。这是因为:您如果不做需求探询,您甚至连卖什么都不知道,在这种情况下,您所卖的产品将被视为大众商品(大路货),而不是解决方案,这是输家的游戏。

  这一期的"行动销售教练期刊"将为您分享一个看似简单其实又不简单的问题:我来这儿是卖啥的?

  如果您有与销售相关的问题,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:不,其实你不知道应该卖什么?

  您很了解自己的产品、产品特性及带给客户的好处,您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅助手段。既然如此,为什么还要去跟客户闲聊并"浪费"客户的时间呢?难道我们不可以直奔主题,直接做产品展示吗?

  不,您不应该这么做,我们来分析其中的原因:不管您的展示如何完美,您的通用的、标准化的展示只能使它看起来更象大众商品甚至被视为"大路货",而不像专门为客户提供的解决方案。其实,顾客真正关心的不是你的产品,而是他/她自己的问题和机遇,他们希望您在谈论产品前能真正理解他们面临的问题或处境。

  您认为自己的陈述够酷吗?您的任何一个竞争对手也能做到您做到的酷。

  如果您能在描述产品前先洞察、了解客户需求,您就能够在做展示时做到定制化、精准化,这也可以有效防止您在销售后期遭遇很多异议。

  为了解决"卖什么"的问题,您需要收集客户相关信息,您需要了解的信息主要包括以下四类:

  • 需求——通过问开放式问题来揭示客户的问题和机遇(一些您可以通过产品和服务解决的问题或机遇)。例如:"您目前的方法有什么不足?"、"不及时解决这个问题可能会有什么后果?"
  • 公司事项——客户公司或部门为什么要做这样的采购(增强其紧迫感)?为什么这对客户公司或部门很重要。比如,可以问:"贵公司在这方面都设定了哪些目标呢?"、"如果这件事做成功了,对公司会有什么样的帮助呢?"
  • 公司事项——对于跟您接触的客户人员,他/她的个人态度或利害关系有哪些?比如,可以问:"如果这些目标目标达成了,对您有什么样的意义呢?"
  • 预算事项——想办法了解客户的采购预算或需要申请的费用事项。比如:"您这个项目的预算情况怎样呢?"、"批准这个预算需要考虑哪些环节呢?"

  一旦您了解到了上述信息,您就可以处在一个有利的位置来做展示。此时,您所展示的将不是可选可不选的大众产品(大路货),而是可以满足客户需求的解决方案。而且,您的陈述也将不再显得拖沓冗长,您将围绕客户真正关注的焦点来进行展示。

☞ 行动销售实践

  在探询客户需求之前,为什么有那么多的销售人员会直接进入到产品展示环节呢?通常的原因是他们急于求成,他们缺乏一个可以掌控销售周期全程的策略性框架、流程。其结果也往往很遗憾,他们只知道依葫芦画瓢地展示他们所知道的东西。

  最近,中国最大的一家客车制造商如是评价行动销售:行动销售所提供的连贯一致、步步推进的销售流程具有很大的优势,行动销售培训使我获得了一个非常实用的有机架构,使我可以系统、科学地思考销售进程并有效地把销售往前推进。

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