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各位销售精英,大家好!!
第 06 期

  当您决定参加培训时,您将投入时间和金钱,但是,您知道自己将从培训中获得什么样的回报吗?我想,多数人可能不知道。

  对企业而言,销售培训可能是最值得的投资(更不用说对员工的职业生涯有帮助了),我们可以采用量化的收入和利润指标来做投资评判。事实上,我们可以为您提供一种精确到元、角、分的投资回报率数据来检验您的培训投资所带来的回报。

  我们将连续通过3期"行动销售教练"期刊来讨论销售培训及认证在一年内给企业带来的投资回报率(ROI),我要很高兴地告诉大家,借助于"行动销售"训练,您的产出投入比甚至会高达14:1!

  如果您有与销售相关的任何问题,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:您的最大资产

  企业的最大资产是销售团队的潜能!企业或销售人员可以把握的最佳投资机会是释放其潜能!还有什么样的投资能给您在3个月内带来3倍的投资回报、1年内给您带来14倍的回报呢?

  通常,您很难从销售培训中获得上述结果,因为课程内容及培训方法的差异实在是太大了。如同销售的方法有正误之分一样,教我们如何有效销售的销售方法也有正误之分。

  如何使1美圆的销售培训投入贡献出14美圆的业绩回报呢?

  要希望通过销售培训来释放销售人员的潜能并改善赢利水平,有3条原则是必须坚持的——它们通常在任何销售培训场合都应该得到重视但实际上又很少得到重视。

  1、讲授一套真正优于销售人员目前所用系统的高效销售系统。这应该很容易理解 ,但似乎又难以做到。许多课程把销售技能描述成在不同场合可能对销售有帮助的偏方、计谋和手法,它们可能会有助于推进销售,可能也根本就无效。

  为了使绩效获得显著提升,销售人员需要掌握一种经过实证研究的、系统的卓越销售方法,它可以在不同销售情形之下都能使销售顺利往前推进。今天,销售人员需要更好的办法去销售。

  这种系统必须基于买家(顾客)的行为和决策模式,销售人员不光要知道它而且要知道如何使用它——需要掌握这种方法的每一个步骤。这也是我们为什么要对销售人员做"行动销售认证"的原因。

  2、讲授可以被讲授的技能。对销售有帮助的特质和特性可能成千上万:性格外向,天生健谈,等等。问题是,那些特质可以被拿来谈论(通常会出现在各类培训课程中),但是他们其实是教不会的。

  行动销售专注于销售的5大关键技能,研究证明,这些技能的改善可以直接转化为更高的销售绩效,它们可以被讲授,而且它们所带来的改善也可以进行衡量,这5大关键技能是:

  ● 销售流程
  ● 销售规划
  ● 提问技能
  ● 展示技能
  ● 获得承诺

  我们将在下一期"行动销售教练"期刊中进一步详细描述上述5大关键技能,并描述它们为什么能够通过释放销售人员的潜能来改善绩效。

  3、根据成年人的学习法则和行为模式来开展培训。很多针对成年人的学习方法和技能掌握的研究工作已经开展了很多,研究发现,符合成年人学习法则的销售培训能够使销售人员更有效地学习。 但是,讲授新的技能只是成功了一半,除非销售人员能够持续把所学新技能运用到实际工作中,否则,它不会改善销售人员的销售绩效,因为旧的习惯往往非常顽固。

  讲授什么以及如何去讲是两个很重要的话题,但是,"如何把新的行为固化到销售工作中"则更为关键,巩固学习应该成为整个培训计划的一个部分,并且从一开始就要把它考虑进去。

  选择正确的系统,抓住关键技能,然后,掌握正确的讲授及巩固方法,您将已经朝着发挥培训优势的方向迈出了坚实的一步。

☞ 行动销售实践

  位于北美的一家大型汽车零部件分销商借助于"行动销售学习系统"培训、认证了它的1200多名销售人员和销售经理。但在一开始时,该公司也想知道它在培训方面的投资到底能为自己带来什么样的财务回报。

  该公司把它的销售团队分成了两组,并尽量消除可能会影响销售结果的区域差异和其它因素。其中,有一组销售人员在公司的第三财季获得了培训和认证,另外一组(控制组)在第三财季之后再接受培训。这可以确保培训成为比较两个小组绩效差异的唯一因素。

  在第三财季结束时,公司将每个小组的销售收入和销售利润与上一财年第三财季的数据进行了对比。

  结果:在开展培训后的三个月内,学习行动销售的小组业绩比未学习行动销售的小组高出7631367美圆,利润则比未接受行动销售训练的小组高出了2442037美圆。经保守测算,其年度培训培训投资回报率高达1383%——其产出投入比接近14:1。行动销售学习结果再一次证明:该公司和它的销售人员将可以赚更多的钱。

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