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各位销售精英,大家好!!
第 07 期

  您了解在销售培训方面投入时间和金钱所带来的实际结果吗?多数销售人员并不了解,为他买单的老板也未必了解。

  开展销售培训并实施认证能够带来持续的、可衡量的绩效提升,并且它可以为企业带来不菲的、可衡量的财务收益。事实上,开展销售培训通常是企业可以把握的最佳投资机会,但前提是把培训工作做对。

  在这一期行动销售教练期刊中,我们将继续讨论销售培训及认证是如何在一年内创造出1:14的投入产出比的!

  如果您有与销售相关的任何问题,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:讲授可以讲授的技能

  在上一期行动销售教练期刊中,我们讨论了可持续带来绩效改善、投资回报的销售培训/认证方案的3大基本原则。

  ● 它必须讲授一套从本质上可以优化销售人员现有销售技能的体系
  ● 必须根据成年人的学习特点和行为模式来实施培训。
  ● 该体系必须关注可以讲授的关键技能

  我们来更深入地关注上述第三条原则。从某种意义上来说,包括性格开朗、健谈等因素在内的各种性格特质都会在一定程度上有益于销售,但是,像这种先天的性格特质可以拿来谈论,但却难以拿来复制。

  如果一种技能不能被传授,它的潜能就无法被释放。

  无论对个人还是对整个销售团队,达成可观的销售业绩就是设法释放潜能。如果一种技能不能被传授,这无异于缺乏开锁的钥匙。

  经过深入研究,"行动销售"抓住了在各种销售情形下都非常重要的"5大技能",它们可以被传授并进行衡量,并且,每种技能都可以来进行记录和描述,这里简单介绍如下。

  1.销售流程(理解买卖关系)。客户完成采购最终要做出哪些决策?我们应该如何影响这些决策?是的,客户都有一个购买流程,销售人员也需要一个相匹配的销售流程。

  2.销售规划。如果能持续使用一种行之有效的规划方法,你可以获得意想不到的成功(而不会使销售在原地打转)。

  3.提问技能。成功的销售都强调"提问",而不是"告知"。要学会在每次拜访中都巧妙提问,这可以使你获得一种跟客户建立最佳关系的关键技能。

  4.展示技能。如果你认为标准化的产品陈述能够带来大笔的订单,那么,你很可能会丢失不少订单。

  5.获得承诺。如果客户同意采取措施来把销售往前推进,你的拜访才算术得上成功。你知道每次拜访应该获得什么样的承诺吗?你是否每次都能跟客户要一个承诺?多数销售人员是不会这么做的。

  销售人员只要学习这5大技能并获得认证,他的销售潜能就会得到释放,也没有人再会怀疑销售培训是否物有所值。企业可以从销售收入和销售利润率的变化上感受到实实在在的投资回报。

☞ 行动销售实践

  去年,北美的一家大型汽车零部件经销商用"行动销售"培训、认证了1200多名销售人员和销售经理。借助于"行动销售"所赋予的行之有效的工具,该公司从知识和技能两个角度对上述5大关键技能的影响(绩效)进行了评估。

  通过在培训前开展基准测评,该公司围绕5大技能对销售团队个人及团队整体状况进行了评估。在培训结束90天后,该公司又进行了再次测评,结果发现,所有人的5大技能都获得了显著提升。平均整体得分(5大技能组合)从57% 上升到了82%!

  该公司还从销售收入和销售利润的变化来衡量了培训的投资回报,结果呢?在培训实施后的90天内,该公司在培训方面的投入产出比达到了1:3(每花1美元培训,就带来3美元的毛收入增加),保守估计表明,在培训实施后的1 年内,针对行动销售项目的投入产出比达到了1:14。

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