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各位销售精英,大家好!!
第 08 期

  "下一步该怎么做?"在复杂销售情形下,这样的问题是不是经常困扰着你呢?

  在B2B(机构对机构)销售中,由于买方通常有多人参与决策,光有销售技能还不够,还需要销售策略──能够使你一步一步把销售往前推进的计划。在接下来的几期"行动销售教练期刊"中,我们将跟您分享销售策略的话题。

  怎么才能知道下一步怎么做呢?我在"行动销售"课程的一本新书《由外而内的销售策略》中给出了探讨和答案:从客户内部获得销售策略。或者说,答案非常简单:让买家告诉你下一步怎么做。那么,客户为什么愿意这么做呢?那是因为你做了巧妙提问──问了一些高品质的问题。

  如果您有与销售相关的任何问题,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:需要策略吗?让买家来帮你

  为了获得成功的销售策略,你不需要回答所有的问题,你只需要问正确的问题,事实上,当你提问时,"复杂"的销售会变得不复杂。

  在我的《由外而内的销售策略》一书的开头,我讲述了一个真实的故事。

  2007年8月1日,美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州)密西西比河上的I-35W桥梁坍塌了,坠入河中,事故发生后的第一时间内,明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建,它通过招标来确定了重建单位。

  这项价值2.5亿美元的生意最终被科罗拉多州的一家机构获得,它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高,交货期也最长。那么,它是怎么做到的呢?事后,明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说,价格和速度不是唯一的考虑因素。这下可好,参加竞标的还有另外8家机构都吵疯了,他们事后咆哮着抱怨说:"你们从来没有把这一点告诉过我们!"

  "可是,你从来都没有问过我们!"该项目组回应说,"而获胜的这一家这么做了。"

  "你从来没有提问过,而获胜的那一家做了"

  换句话说,那位成功竞标的机构获得这样一笔大生意的秘诀是:巧妙提问。而那些竞争者却想当然地认为采购方需要什么并据此来设计产品或方案。科罗拉多人没有这样去想当然,他们把自己的工作定位成找准客户的需求和需求背后的原因,而它的对手却仅仅把这笔生意看成一个竞标活动。成功的一家很好地认清了实际情形:复杂销售环境。

  我很喜欢这个故事,因为我深信它揭示了销售的精髓:真正的专业人士不去想当然地销售,他们的销售秘诀是巧妙提问。

  销售环境越复杂(有多个决策者和多重采购标准),这一原则就越重要,这是为什么呢?因为,借助于巧妙提问,你往往能够知道下一步该怎么做?比如:你需要见哪些决策人或相关人?如何接近这些人?了解他们看重什么?策划如何才能获得他们的承诺?

  换句话说:好问题诞生好策略。

  我们将在接下来几期的"行动销售教练期刊"中深入探讨复杂销售的话题。

☞ 行动销售实践

  有一次,北美知名工业电气分销商Hagemeyer的一位高级销售经理在参加完行动销售训练,之后,没有多久他便兴奋地肯定了"问"的力量,他发表感言,并极力反对撒网式的盲目销售。

  "在与某个大客户的决策相关人做了一次接触后,我采取了与往常不一样的做法",他说,"尽管我已经拥有精心设计的PPT展示文件,并且已经重复过成百上千次,但是,我并没有去重复这样的举动,而是通过提问来成功地了解到所有的决策人及决策相关人,并且在此之后成功地与这些人员讨论了他们所面临的问题"。

  "当他们回答我时,他们的问题也变得越来越清晰,气氛也越来越活跃──从来不像我以前所经历过的情形。随后,我简单地描述了一下我的方案,之后,他们要求我尽快地推进我的建议。回想起来,行动销售简直太神奇了!"

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