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各位销售精英,大家好!!
第 09 期

  在客户有多人参与决策时,你该如何制定策略来接触到最终决策人呢?

  "通过各种必要的方式。"你可能会这么讲。其实,这正说明你缺乏销售策略,你拥有的是一张错误的处方。

  我在近作───《由内而外的销售》一书中做了这样的分析:视低阶决策人员为障碍并企图跳过他们直接找决策人的想法是愚蠢的;反之,你如果视他们为联盟伙伴或教练则会起到意想不到的效果。

  如果你对复杂销售环境下的销售策略有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:让买方每个人都成为你的"教练"

  关于多人决策的复杂销售情形最严重的误区是,客户低阶人员(影响人)是你通向找到最终决策人道路上的纯粹障碍。你是否觉得最终决策人(UDM)才是值得你投入时间和精力的唯一人员呢?你是否认为你的策略就应该是考虑如何越过或绕过客户的低阶人员而直接去找最终决策人呢?

  如果是这样的话,你将会失去很多生意,那样的策略根本不管用,甚至会带来灾难。 一定要注意:许许多多的"影响人"可能没有权力来做决策,但他们一定有权力来干扰决策,而且,如果你疏远他们,他们一定会这么做的。

  他们不做决策,但他们可以干扰决策。

  虽然不大可能成为敌人,但弄不好成为决策干扰人的可能性很大。我在新书《由内而外的销售》中鲜明指出:低阶的"影响人"可以成为你最有价值的资源,他们可以有效地帮助你走向成功(制定成功的策略)。

  那么,什么样的策略才是有效的销售策略呢?有效的销售策略是指把销售一步一步往前推进的计划。为了设计这些步骤,并知道如何一步一步地往前推进,你需要信息,比如,你需要知道客户的主要需求,你需要知道推动客户采购决策的相关人员或部门、参与决策的相关人员或部门,你还需要知道客户的决策流程,等等。

  要是客户组织内部有人(甚至是"专家"级人物)帮你提供各类免费的信息,这不是好事吗?如果让他们帮助、辅导你来走流程并完成销售,你觉得这是不是一件好事呢?并且,当他们心里希望你赢的时候,他们何尝不会主动把你引荐给最高决策人呢?

  这些指导在每个客户组织内都会存在,客户组织内的每个人都是潜在的教练。如果你能够让他们把你看成有价值的顾问和伙伴(能够满足他们的需求),你可以不用担心如何接触到最终决策人,他们会带你过去并协助你获得成功的。

☞ 行动销售实践

  Dan Crear是科特勒咨询集团的一位负责行动销售项目的销售总监,几年前,他曾经成功地分析、把握了一家全球性银行的销售机会(即使在今天的金融危机环境下,这家银行仍然运营得非常成功),这家银行的决策人是那种喜欢分权的人,他把决策权分到了九个关键影响人身上。

  Crear冷静地评估了形势并确定了每个影响人的角色,然后,他设计了一些问题来了解他们每个人在购买决策中所扮演的角色。其中,有一个关键的问题是:"对于销售培训,您认为当前形势下最有助于产生投资回报(ROI)的标准是什么?"这个问题引导了每个关键影响人去界定了他们对应的培训投资回报(ROI)标准。

  在逐个完成沟通并确定了培训投资回报(ROI)标准后,该银行决策小组里面的每个人都希望Crear在他们的支持下赢得定单,他也的确成功了。

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