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各位销售精英,大家好!!
第 10 期

  面临复杂销售,你是否会充分利用企业内部的人员和资源来协助你销售呢?企业里面是否有一套流程来使你可以利用这些人员、资源呢?

  事实上,复杂产品的销售应该是一项团体活动,企业里面的每个人都有义务和能力来促成销售。然而,为了有效地实行全员销售,他们需要对销售流程有大致的认知,并使用一套共通的语言平台来清晰地沟通。

  在我的新书《由内而外的销售策略》中,我描述了企业所有人员有效开展销售协作的事宜及结果,并提供了一套很容易理解的销售系统,同时也提供了一个战略描述、战术描述的语言平台。。

  如果您对复杂销售的策略有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:让销售成为一项团体活动

  在许多企业里面,销售人员基本是在独立工作甚至孤军作战,他们独立面对复杂销售、B2B销售(客户很多人参与决策且采购标准不明晰),销售人员仅靠自己做背景研究并依靠自身技能来单兵作战。

  而对聪明的企业来说,其销售人员会与大家一起讨论客户的情况,寻求策略上的支持,并整合利用公司一切可用的资源来推进销售。在其企业内部,销售被视为一项团体活动,并且,团队里面的每个人都显得训练有素。

  想一想,(上述)哪种企业更容易获得成功呢?

  独角戏 vs.团队协作:哪种更容易成功?

  在我的新书《由外而内的销售》中,我列举了一个梦幻般的复杂销售协作案例,这里简单描述一下:在仔细分析了一家新客户的各种情况后,一位叫卡莉(CARRIE)的销售人员向她的上司(一位具有卓越提问和咨询技巧的副总裁)请求协助,于是,他们一起规划并实施了整个销售策略。

  随后,这位副总裁又把他的CEO整合了进来,其CEO卓越的财务背景使得他能够深入剖析客户的各项报告并揭示客户的主要需求(有助于销售人员打开销售的大门)。之后,该CEO与客户CEO之间的一次直接通话也发挥了积极作用。

  这三个人是如何有效、快速地协调开展销售工作的呢?秘诀是,他们使用并遵循同样的"剧本",使用同样的语言。这位副总裁和CEO(而不仅仅是销售人员)也都预先接受了行动销售训练,所有经理人都具备卡莉的"行动九步"思维,都熟悉销售必须经历的里程碑,并且都明白揭示顾客主要需求的重要性。

  换句话说,经理们之所以能够帮助卡莉实施其销售策略,是因为企业的系统在起作用,他们知道如何帮助卡莉促成销售,并且,卡莉可以满怀信心地向他们寻求帮助(因为她相信企业的系统)。

  当每个销售人员都得到团队的紧密协作时,复杂销售将变得不复杂。

☞ 行动销售实践

  "过去,我们在规划销售拜访活动时常遇到沟通方面的挑战"",阿兰·布朗(Alan Brown)说,阿兰是美国工业设备制造巨头Sundyne的销售经理,"现在,行动销售为我们跟销售人员及渠道伙伴沟通提供了一套共通的语言平台。"

  "在采用行动销售系统以前",布朗说,"我们关注的是陈述(展示)","现在,我们更多关注的是承诺目标和需求评估,事实上,这些是展示之前必须要做的工作,并且也是整个需求描述计划的一部分(不应该去千篇一律地背诵产品的卖点)。"

  "管理层也必须接受行动销售训练,否则,行动销售会难以发挥最大的作用",布朗还特别这样提示。他还说,"从最高主管到基层主管,他们都必须能够使用行动销售语言并乐于参与整个销售流程,如果想在经济不景气时也能取得不俗战绩,销售人员就离不开团队的努力和配合"。  

  如果您想了解更多信息,并想从培训中获得更大的投资回报。

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