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各位销售精英,大家好!!
第 11 期

  您的销售人员是否经常忍不住在阐述价值之前就急急忙忙地谈论价格呢?他们为什么老是忍不住这么做呢?

  在销售活动中,有一些因素会促使销售人员过早地谈到价格,但也有很多系统方面的因素会使销售人员被迫过早地面对价格。因此,需要改变的很可能不是你的销售人员,而是你们公司的销售流程。

  在这一期"行动销售教练期刊"中,我们将看到,我们是如何让销售人员掉入"价格"陷阱的。

  关于公司销售流程与客户实际决策顺序相匹配的更多问题,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:他们为何过早地谈论价格?

  如果你的销售人员学习过行动销售系统,他们一定知道这样一个普遍的事实:每位顾客在做采购决策时都要考虑5个方面,而且有意无意间总是按照一种既定的顺序来依次考虑这5个方面。

  首先,客户要确定是否接受(购买)销售人员,之后,再决定是否接受销售人员的公司,然后考虑的是产品,接着考虑的是价格,最后考虑的是购买时间。

  当销售人员能够遵循上述顺序销售时,销售拜访的成功几率会更高。也就是说,销售人员首先要销售自己,然后再销售其公司,接着再销售产品,依此类推。一般来说,销售人员要争取使客户在考虑完前上述前几个问题后再考虑价格的问题,这才是正确的销售顺序。

  然而,即使非常熟悉上述顺序的销售人员也会面临过早谈论价格的窘境,所以,培训很重要,培训可以在这方面发挥巨大的作用。但是,如果你们公司设定的销售流程本身就有问题,那您首先必须从改变销售流程入手。

  你们公司的销售流程是这样的吗?

  销售人员在谈到价格之前,顾客通常会情不自禁地要关心价格,有一些顾客还会要求你先报价再说。如果你的竞争对手是基于价格竞争的对手(接受了"与我见面是因为我可以帮你省钱"的销售理念),那么,这些对手已经"教会"了你的顾客应该先关心价格水平。

  上述情形会给销售人员带来很大的压力,但是,这些压力都可以通过训练来克服。行动销售系统提供了应对此类顾客潜在行为的必备技能、知识和原理,有助于把销售拉回到正确的轨道上来。

  但是,如果是你企业内部的流程使销售人员容易掉到价格陷阱里去,那又该怎么办呢?你的客户关系管理系统(CRM)是如何指导销售人员来管理销售流程的呢?该系统为销售周期设定了哪些销售里程碑并且是一个什么样的顺序呢?你的管理系统鼓励销售人员贩卖"价格"吗,即使你告诉他们不要这么做也不行?

☞ 行动销售实践

  在一次为北美著名企业——Alaf医疗器械公司销售人员所做的行动销售训练课堂上,公司的执行副总裁Jim意识到了他们公司所既有的销售流程存在着"致命的缺陷"。

  当大家讨论到Alfa公司的既有销售流程和通过CRM系统来推进的销售里程碑时,Jim意识到,这套系统很容易把销售人员过早地推向价格谈判的境地,而在此之前,销售人员往往还没有能够在客户心目中建立起独特的价值。

  "我们过去总是试图尽快谈到价格,甚至试图在销售流程中更早地完成投资回报率方面的研究",Jim说。"我们当时的做法其实很僵化,我们的销售人员发现自己总是苦于频繁应对客户的价格异议"。

  在行动销售课程及讲师帮助下,Jim毅然调整了他们的销售流程(及CRM系统),从而,使它们得以与实际销售周期和销售情形更相适应。

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