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各位销售精英,大家好!!
第 12 期

  当你感觉到销售正在明显地发生偏离时,你会怎样采取措施来使销售回到正确的轨道上来呢?

  通向成功的道路往往布满了荆棘,问题常常不在于你对某个节点进行调整,问题的关键经常在于你如何来调整销售方向和思路。

  拥有一张线路图、一套告诉你如何通过持续纠正来朝最终目标迈进的系统,你会从中大大获益。这就是我们的行动销售系统,它可以帮你实现这样的目标。

  如果您对处理销售拜访中的各种事项有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:销售流程中的自我纠正系统

  我的第一本书《行动销售:如何像专业人员那样销售,即使你认为自己够专业》面世后,很多读者给予了积极的评价,其中,读者深有感触并提得最多的一条反馈是:行动销售系统及方法为大家的销售流程起到了航标一样的作用。

  为了表达他们的意思,这些读者在反馈中普遍运用了"路线图、一步一步、使用指南"之类的词语,我想,他们想要说的是,他们从这本书中发现了一种不会迷路的方法 —— 一套可以遵循的看得见、摸得着的流程和方法。不管你遭遇什么样的荆棘和障碍,你总知道下一步应该做什么,并且知道如何回到正确的轨道上来。

  你从来不会失手吗?你的诀窍何在?

  这种自我指导式的特性贯穿于行动销售系统的9大步骤中。以行动1(承诺目标)为例,这是一步你希望客户同意采取下一步行动来把销售流程往前推进的行动——承诺目标简直就是双方往前迈进的推进器!行动销售的基本原则之一就是:你必须为每次销售拜访都设定一个明确的承诺目标。

  但是,当你的承诺目标变得不切实际时,你又该怎么处理呢?比如,你原来的承诺目标是让客户同意采购,但是,在拜访过程中,你发现你的拜访对象不是最终的采购决策者,这时,你该怎么办呢?

  如果碰到这种情形,我们该怎么处理呢?这是否意味着行动销售系统不再管用了呢?是否说明你已经否遇到了失败甚至遭遇了灭顶之灾呢?

  不,你只是接受到了拜访的承诺目标需要调整的信号而已。假设你面临着上述情形,这时,你要思考:客户下一步应该采取什么行动来把销售流程往前推进呢?此时此刻,正确的承诺目标应该是什么呢?对于这些疑问,行动销售会为你提供系统的指导。

  或者,假设你正在陈述你的方案——行动6("赢"销产品),这时,客户插话了,"这个方案真的能改善我们的业务么?",这时,你会认命,或者回避,并等着客户踢你出局么?不,行动销售指导我们:回到行动3,并巧妙进行提问,接着按照后续的行动销售步骤来针对客户的疑问进行澄清、确认,争取重新获得订单。

  不管你在拜访中遇到什么样的反复和困难,你永远都不会迷失方向,你永远都不会茫然失措,行动销售总能为你提供正确的答案,神奇吧。

  如果你想获得各种情形下的销售指导,你也可以购买书籍《行动销售》或参加行动销售公开课

☞ 行动销售实践

  行动销售学员和实践者是如何评价这套系统的的自我纠正能力的呢?美国著名牙科设备供应商Hu-Friedy的客户经理Melanie是这么评价的:

  "行动销售就像销售人员可以使用的'GPS(全球定位系统)',如果你迷路了,你会立即知道应该回到正确的轨道上来。它会给我提供指导,让我感觉舒服,即使我驶入了新的'街道'或面临着新的情形,我也相信这套'GPS'系统会引导我到达目的地"。

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