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各位销售精英,大家好!!
第 13 期

  当销售陷入困境时,你能知道其中的潜在原因吗?此外,你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来吗?

  销售人员如果不遵循一套"系统",他的销售会显得很随意,这样做的结果很可能是:销售会陷入困境,并且,他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服,但这绝对不是好事。

  专业销售人员总是在一个架构下思考和行动,这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。在这一期行动销售教练期刊中,我们将讨论这样的架构(系统)。

  如果您也想跟专业销售人员那样销售,或者,您如果有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:如何实现高效拜访?

  通常,销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是,很多销售拜访活动并没有经过周密规划,沟通难以聚焦,容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中,由于顾客一般不会把你撵出他的办公室,那么,你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢?

  你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢?你如何来判断大致的销售进度呢?并且,对于你的任何销售拜访活动,你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢?

  想想看,即使是经验丰富的老兵,恐怕也未必都能回答上述问题。

  在《行动销售》一书中,我描述了专业销售流程及系统的很多好处,其中,一个非常突出的好处是:借助于这种步步推进的销售系统,你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉。这听起来很基础,是吧,但它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。

  如果你偏离了步骤(轨道),你是否能够察觉?

  行动销售告诉我们,在有效的销售拜访中,销售人员往往能够按照一定的次序来引导客户。研究表明,不管是有意无意,行动销售系统中的"行动九步"对应了客户的5大购买决策(销售人员、公司、产品、价格、购买时间)——这5大决策总是对应着一定的先后顺序。在销售拜访的任何时间点上,你与客户的内在决策流程要么同步,要么不同步。相应地,客户要么是已经做好了前一个决策并准备进入到下一个决策,要么就是还没有考虑好前一个因素并且也不打算考虑下一个因素。

  这样,你在销售拜访中就可以知道销售的进展情况,并且有清晰的指标来监控它。此外,你可以用精准的语言来描述各个节点并在销售发生偏离时判断如何把它拉回到正确的轨道上来。

  如果你发现自己一开始就有进入的"行动6("赢"销产品)"的倾向,而不是先开展行动2(人际技能)、行动3(巧妙提问)、行动4(达成共识),你应该怎么办呢?

  很显然,一旦你掌握了这套系统,上述问题就变得很简单了,方法也很明确,你知道应该把销售往回拉并且也知道如何往回拉。

  如果你想获得各种情形下的销售指导,您可以购买书籍《行动销售》或参加行动销售公开课

☞ 行动销售实践

  Coats是国际著名安防设备供应商Hagemeyer北美事业部的业务经理,最近,他陪同Hagemeyer的一名客户代表拜访了一家行业客户,他反馈说,行动销售架构真的是善莫大焉。

  "在陪同前往的路上,我发现我的客户代表没有设定承诺目标",Coats说,"那时,他说他有一个目标,其实,那个根本不是承诺目标。下车前,我们一起制定了一个合理的承诺目标。"

  "当我们见到那位客户和经理时,一开始,拜访显得有点乱。我们习惯性地采用老的方式来销售并直接从行动6开始,拜访出现了反反复复和磕磕拌拌,我们每个人都感觉到有点迷茫和困惑,也包括我。我之前参加过行动销售的学习,我的思路一下子回到了行动销售的课堂,我们的表现简直就是行动销售情景剧里面的反面案例。"

  "后来,我们终于成功地把节奏放缓了一下,并成功地返回到了行动2(人际技能),我的那位客户代表从这里重新开始,我们成功推进到行动4(达成共识)、行动5('赢'销企业)、行动6('赢'销产品),我们成功地获得了客户的承诺(客户同意继续接触)。后来,我们一起回顾了这个案例,我们彼此心领神会并大笑了很久。"

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