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各位销售精英,大家好!!
第 14 期

  在销售中,如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手,你会如何处理呢?

  用价格取胜?你可不能告诉我你的策略是这个──逼对手降价!这根本不是策略,它甚至只能算是一剂"慢性毒药"。

  我在《由内而外的销售策略:复杂销售的秘诀》一书(我的一本新书)中,我为大家详细描述了一套高效的B2B销售流程(工业品销售流程),这本书揭示了一个秘密:仅仅在竞赛开始时取得好感是远远不够的。

  如果您对策略性销售流程有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:通过最佳销售流程获胜

  B2B销售通常不会一帆风顺,你往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争,有时,这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上,很多供应商的销售人员难以做到差异化,如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏(随机选择),订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。

  有一种方法可以让你从竞争中突颖而出并赢得订单,哪怕你的竞争对手看起来拥有很明显的优势,这种方法总会让你获得不错的结果。如果你能很好地理解客户的需求,并且赢得客户的足够信任,你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进,你就会赢。事实上,不管何时何地,也不管你面临什么样的竞争者,只要你这样做,你赢的机会就会很大。

  不管你面对什么样的竞争者,你每次都是赢家。

  在《由内而外的销售策略:复杂销售的秘诀》一书中,我描述了买卖双方肩并肩地把销售及决策往前推进的情形,并且,我详细描述了行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略的方法。我在书中详细描述了一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程——它们有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂,也不管有多少人要参与决策,这套步骤(流程)总是非常实用。

  制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。如果你抢了竞争者的先,你可以加快节奏。但是,如果你被竞争者抢了先(竞争者甚至比你更有名气),这时,你该怎么办呢?你需要放慢节奏,你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准,你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力,这有助于客户对你产生信任。

  那么,我们该如何来把控销售拜访的节奏呢?我们可以按照逻辑顺序规划好整个销售周期——系列"里程碑"和系列"承诺目标",我们可以通过每次拜访达成的"承诺目标"来顺利过度到下一个"里程碑"(下一次拜访)。如果上一个"里程碑"完成得比较顺利,你会赢得客户的信任并达成"承诺目标"——客户同意进入下一个"里程碑"(同意你进入到下一次拜访)。

  你越被信任,你就能揭示得越多;你揭示得越多,你就了解越多;你了解越多,客户对你的信任也就越多,你就越能掌控销售,你就越能建立自己独特的价值。这样的循环几乎永不停息,这样的流程也会推动着销售一直往前延伸。我敢打赌,一定能让你掌控整个销售活动。

  如果你想获得各种销售指导,您可以购买书籍《行动销售》或参加行动销售公开课

☞ 行动销售实践

  Roscoe是总部位于美国俄亥俄州(Ohio)的一家医疗设备制造商,他们曾经运用行动销售TM系统成功地掌控了客户的购买流程,从而成功地实现了差异化并战胜了一些知名竞争者。

  Roscoe公司的销售副总裁Mike Giesken反馈说,买家是一家健康护理用品分销商,那次,这个客户一共邀请了18家供应商来做展示,整个展示工作历时两天半,客户计划购买的产品涉及到3大类,购买金额约为75万美圆。参加展示的供应商中,有好几家是大名鼎鼎的竞争者。"起初,我们并不被看好",Mike Giesken说。

  客户本想在2008年12月31日前做出最终决策,但是,Roscoe没有像其它供应商那样直接去兜售方案,而是从提问入手,最终,客户把决策时间延后了40多天。

  Roscoe最终在3类产品上都成了该客户的首选供应商,它是怎么做到的呢?经过回访,我们了解到这家客户的决策人是这么告诉Giesken的:"是你们的流程把Roscoe跟其它供应商区分开来的,你们比其它供应商更了解我们,你们不仅花时间来倾听、了解我们,也是在真心地关心我们,我们基本上按照你们的提示来推进的。"

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