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各位销售精英,大家好!!
第 16 期

  如何有效地销售自己呢?在销售中,这是一个非常重要的话题,因为客户采购的不仅仅是你的产品,在做产品采购决策之前,他首先要考虑的是作为销售人员的你。

  那么,我们究竟应该如何来销售自己呢?是告诉客户你知道得很多,从而让客户认为你很聪明?这是远远不够的。

  行动销售课程里面有不少篇幅讨论这个话题,它的确非常重要。在这一期期刊里,我们来看看谈生意的基本原则和方法。

  如果你在赢得客户信任上有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:如何销售"自己"

  在全球,有上千万的销售人员都知道,“行动销售”课程的“行动九步(销售流程)”可以有效地指导我们设计、实施有效的拜访活动,因为它可以使我们的 销售过程能够与每位客户都要做的5大决策过程保持同步。而在客户的5大决策中,客户在每次拜访中的第一个决策与“你”有关——是否要接受你这个人。

  事实上 ,除非客户接受了你这个人,否则,他不会从你这里购买任何产品。

  这一点非常重要,“行动九步”销售流程中有3步是专门用来帮助我们销售自己的:在行动2,我们需要运用自己“人际技能”;在行动3,我们需要“巧妙提问”;在行动4,我们需要与客户就需求“达成共识”。在上述各个步骤中,你将不可避免地去关系客户而不是谈论你自己。

  绝对不可以长篇大论地说你,说自己。

  你可以通过向客户提问来有效地销售自己,是你与客户建立起来的人际关系驱动着客户决定是否要接受你,具体要点如下:

  • 在行动2,我们需要问一些关于客户个人及客户公司的问题。
  • 在行动3,我们需要重点关注客户的需求及客户的需求背景。
  • 在行动4,我们需要简明扼要地总结客户的需求并与客户确认。

  那么,在实战中,我们该如何运用上述原则来有效地销售自己呢?

  首先,我们要由衷地表现出对客户个人的兴趣,并关心客户公司的业 务。这样,我们就能够与客户建立关系,我们的表现也将告诉客户,我们很关心他和他的公司。有一句话真是说得很对:首先要关心客户及客户公司,然后,客户会 去关注我并了解我。行动2、行动3、行动4有助于我们来达成上述目标——销售自己。

  那么,如何才能让客户了解我们呢?在行动3,我们可以通过问一系列经过精心设计且顺序恰当、专注于客户业务的开放式问题,这样,在表现出我们非常关心客户 的同时也可以表现出我们很专业。通过巧妙提问,我们可以有效达成上述目标。

  然后呢,在行动4,我们可以总结通过提问所了解到的内容(需求),这样做可以证明我们拥有卓越的倾听技巧。事实上,每个人都喜欢善于倾听的人,这一点做得好,我们就把自己卖出去了!

☞ 行动销售实践

  当你听到某某公司获得某个超级大单的时候,你肯定会关心那个拿到定单的销售人员。兰德,美国Thomas 石油公司批发部门的一位资销售代表,他就是这样一位销售人员。

  兰德在参加"行动销售"课程后的60天内,接触了一位潜力巨大的客户并获得了成功。在此期间,他的客户几乎接触了兰德的公司所在行业的所有竞争者。"这是我们公司有史以来最大、跨越期限最长的一笔合同",他进一步描述说:"1.33亿加仑燃油,时间跨度20年。"

  后来,兰德专程来到"行动销售"课堂并分享了他的销售过程及经验:"为了得到那位大客户的深度承诺,我知道,赢得这位客户的信任和尊重将至关重要,而'行动销售'老师在课堂上为请我做的一次关于巧妙提问的角色扮演给我留下了深刻印象并使我受益非浅,在'行动销售'技巧的帮助下,我通过提问跟这位客户建立起了牢固的信任关系。"

  结果是,兰德的这位客户不仅同意从兰德的公司购买数量巨大的燃油,还同意从兰德的公司购买价值50万美圆的燃油设备。在那次到访的'行动销售'课堂上,兰德不止一次地感叹:"谢谢行动销售,谢谢行动销售的老师。"

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