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各位销售精英,大家好!!
第 17 期

  为什么有很多定单需要花很长时间才能实现呢(销售周期比较长)?从销售人员自身来看,可能的问题根源会在哪里呢?我们知道,要使销售人员每次都走出这种粘粘乎乎的状态着实不易。但是,如果销售人员总是把销售过程拉得很长,这就是问题了,而且是很严重的问题。

  虽然,有时,有些外部因素会超出销售人员的掌控范畴,但是,销售人员还是可以谨小慎微地掌控销售周期中的许多因素的。难道不是吗?我们应该时时反省,因为骄傲使人落后。事实上,行动销售书籍及行动销售课程已经充分地展示了这些问题的根源及处理方法。

  现在,我们来看看通过行动销售认证的学员在行为上与没有通过认证的学员的区别。那些通过认证的学员通过实际行动为自己的销售过程点燃了一盏明灯,有了这盏明灯,他们总是能够多快好省地完成销售任务。

  如果你在销售周期问题上需要帮助,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:完美源于精准
  如果销售人员能够深入理解行动销售,并且能够准确无误地运用行动销售,他们将不仅能赢得更多定单,而且会卖得更快!销售人员以较少的接触/会面次数在较短的时间内拿下定单,其成功根源究竟何在?

  答案是:一切,行动销售的一切!你必须在与每位客户的每次会面中不折不扣运用行动销售。

  究竟是行动销售的哪个环节加速了销售进程,从而缩短了销售周期呢?答案是:全部!

  它从行动1就开始了:你通过计划来获得成功。这是你设定承诺目标的环节,也是需要准备一些问题的环节,在这个环节,你还需要在头脑中预演整个会面的思路。

  典型的行动销售拜访活动从设定承诺目标开始,到尽可能获得客户承诺为止。你的问题清单(提问计划)将包含有助于销售过程往前推进的所有问题——可以揭示最佳需求(BVN,Best Value Needs)和以后有助于你确定销售策略的相关信息方面的问题,其中,也包含可以揭示你在整个销售过程中需要接触到的相关决策人方面的问题。

  通过行动销售认证的销售人员能够通盘考虑到整个销售进程,这与未通过行动销售认证的销售人员形成了鲜明的对比。他们拥有别人不会拥有的独门秘方——你如果根据配方来烤蛋糕,你做的蛋糕肯定会比想当然地把各种配料混在一起做出来的蛋糕要好!

  当你准确无误地运用行动销售时,你不会显得太随意、随机,你和客户的时间运用效率都会得到极大提升,你将能够以较少的会面次数来接触到正确的相关人,你将因此能够转化更多的准客户,并且以更快的速度拿到更多的定单。

  神奇吧,如果你也想在销售周期方面获得更多的指导,欢迎参加行动销售实战精品班

☞ 行动销售实践

  罗瑞是美国KLC公司Champions®(知识学习公司冠军部®)的销售总监,她也是美国KinderCare Learning Centers(康得学习中心)的创始人,她这么评价行动销售:"当我们团队最终完成行动销售认证时,我的期望是借助于它来提高准客户的转化率,但是,使我惊喜的是,它不仅帮我们实现了这个愿望,还使我们的销售周期大大缩短了。"

  她特别提到了一个人——奥得(Odell),奥得是KLC公司大西洋中部分支机构的负责人,他原来负责KLC公司总部地区的销售工作,后来,也就是18个月前,他被派往外地(现在的地区)负责销售工作。她说:"在他驻外的第一年内,他没有能够实现目标。之后,确切地说,是今年,奥得体验了行动销售课程(培训),结果,事情发生了转机。在受训后的3个月内,他签下了一笔130万美元的大单,在接受行动销售训练之前,要拿下这种大单,通常得花12-18个月的时间。"

  是什么推动了这种变化呢?"奥得可以说是行动销售的忠诚实践者和粉丝,对于每一次销售拜访活动,他总是小心翼翼地规划,并在拜访中不折不扣地运用行动销售流程,"罗瑞说,"奥得曾经反映说接受行动销售训练是他职业生涯中最有意义的事情之一。"

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