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各位销售精英,大家好!!
第 19 期

  您是否也对开发新客户心存畏惧呢?不难发现,许多销售人员经常在寻找、接触新客户上饱受打击,甚至屡遭挫折。事实上,尽管销售有其复杂性,我们在销售流程上几乎会遇到各种各样的问题,然而,这里面还是有规律可循,有技术可以借鉴,我们完全可以把新客户开发工作做得更好。

  在这一期行动销售期刊里,我们将列举一种"四阶段策略",它可以极大地提高我们拜访新客户的成功几率,帮您迈出成功的第一步,而且,您也会把初步接触和筛选工作作为一种机遇,而不再视之为畏途。

  如果您在新客户开发方面需要帮助,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:开发新客户很难?您需要更好的策略!

  在开发新客户时,您最常见的目标是说服客户同意跟您面谈。为了得到这样的承诺,您必须让客户感觉与您的会面物有所值,并值得期待。事实上,每个客户的第一大采购决策就是判断是否接受“您”这个人,除非他们先接受了您,否则,他不会去接受您的产品的。

  您从第一次接触新客户开始就要“销售自己”。

  下面的“四阶段策略”可以使您马上就能快速地“销售自己”。

  1. 介绍自己:

  可以运用您的人际技巧彬彬有礼地介绍自己和您的企业,注意多用“请、谢谢”之类的词,并至少提到对方名字或职务两次。例如:

  你:喂!您好!我找XXX?
  对方:是的,我就是!。
  你:哦,谢谢您!我是YYY公司的ZZZ。

  2. 引起注意:

  应该简明扼要地介绍一下你们公司的能力,这是必须的。那么,您应该说公司的哪点才能最吸引客户呢?要选择一种最通用的能力来说,这样,您就不会遗漏任何有潜力的客户了,例如:

  我们公司(说自己公司的名称)拥有一种出色的软件产品,它可以使我们的客户很容易地建立、管理自己的产品目录,客户也可以很方便地在包括纸质、互联网在内的各种媒体上实现输出。。

  3. 建立愿景:

  潜在客户能够从你的产品/服务中达成哪些理想目标?要尽可能生动地把它描述出来,例如:

  借助于我们的目录管理软件,客户可以极大地降低目录管理成本,并可以在有限的时间内接触大量的优质客户。

  4. 要求承诺:

  您应该准备就这次接触(电话拜访)跟客户要一个结果或承诺,例如,要求客户同意与你见面谈。举例如下:

  我想就“我们的产品将如何帮您降低目录管理成本”及“如何帮您接触更多优质客户”的话题与您做一次深入的交流,您看可以吗?


  就这么做,从这种简单的方法做起,然后,你不断地进行修正、完善,并记下所有的结果,直到找到最适合自己的开发策略和话术。


  如果您想在新客户开发方面获得更多指导,欢迎参加行动销售实战精品班

☞ 行动销售实践

  美国有一家做家庭补充险的著名保险公司,他们采用了新客户策略及架构,并极大地改善了其新客户拜访结果。他们采用了这种策略,然后做了精心的记录并持续进行了优化和微调,终于形成了能帮助他们从事新客户开发的最佳方法。

  在做上述努力之前,这家公司想当然地认为:"在做新客户开发时,成功率普遍很低,这是再正常不过的了。""我们过去在接触客户之初就一直遭遇麻烦,"丽莎(一位区域总经理),如是说,"但是,在实施行动销售训练之前,我们并没有意识到我们在约见客户的成功率方面低得很不正常。"

  "过去,我们在做新客户开发时总是在说自己,试图把所有信息一古脑儿地说出来,现在看起来,这样做,等待我们的结果必然是客户的抗拒或拒绝。"丽莎说,"自从我们的拜访做到结构化以来(介绍,引起兴趣,建立愿景,要求承诺),我们不再去费力地推销和介绍,而是把重点放在争取客户同意约见上,现在,我们的约见成功几率比以前整整提高了38%。"

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