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各位销售精英,大家好!!
第 20 期

  在与客户交往的过程中,客户是把你视为"顾问",还是"商人"?"伙伴",还是"商贩"?这个问题的答案很重要,它将决定你与客户的关系及你能成功的概率。

  然而,如果我们把每次沟通的主要任务都确定为"要求承诺(行动7)",这与你做"顾问"(而不是"商贩")的理念是不是有所冲突呢?我要告诉各位,事实上,它们之间一点也不冲突,在这一期"行动销售教练期刊"中,我们一起来分析其中的原因。

  如果您在成为客户"顾问"方面有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:伙伴,还是商贩?

  我可以很自豪地说:"行动销售"甚至可以直接被称为"行动顾问"。当你运用这套系统来从事咨询服务的产品销售时,这样的角色比喻更是恰如其分(比如财务顾问、咨询顾问、会计师、律师等)。

  可以说,行动销售系统(行动九步及每步行动)非常神奇,它为我们提供了像专业顾问(而不是商贩)那样行事的指导原则。

  事实上,"商贩"式的业务关系并不牢靠,在低价竞争者出现或竞争品有新的卖点时,客户就会离你而去,反之,那些很受信任的"顾问"们则不容易被替代。

  "商贩"遍地都是,"顾问"却并不多见。

  做"商贩",还是做"顾问"?结论是不言而喻的。但是,行动销售系统难道没有与成为"顾问"相冲突的地方吗?以"承诺目标"这一概念为例,每次拜访都是从设计承诺目标开始,并争取在拜访的最后获得客户承诺,从而来把销售推进到下一个阶段,这是不是与做"顾问"的理念相矛盾呢?

  我真的期望,你也由衷地认为承诺目标、要求承诺与你做客户的"顾问"毫不矛盾,事实上,如果连"顾问"自己都不相信一些后续行动会给客户带来好处,那么,他又何必去从事销售呢?他怎么可以认为自己是在做客户的"顾问"呢?而且,能够巧妙提问、仔细倾听并根据客户主要需求提供定制化方案的"顾问"是不是更容易提出下一步行动建议呢(这些建议会给客户带来实实在在的好处)?

  "提问"和"倾听"将有助于你与客户建立起充分的信任,并且,当信任建立起来后,要求承诺是"顾问"与"客户"良好交流并结束谈话的自然行为。此时,客户也期待着与你继续把沟通往前推进,因此,还有什么冲突、矛盾可言呢?

  做"商贩",还是做"顾问"?

  如果你想获得更多指导,欢迎参加行动销售实战精品班

☞ 行动销售实践

  "行动销售"系统是否可以被直接称为"行动顾问"呢?开尔(Kyle),这是总部位于美国德克萨斯州的爱德华•琼斯公司(Edward Jones)的一位金融顾问,爱德华•琼斯是美国久负盛名的投资服务企业,开尔(Kyle)最近也参加了"行动销售"课程的学习,他最近说了这么一句话:

  "我在爱德华•琼斯的第一次成功几乎是在我参加了行动销售学习之后的一瞬间发生的,在与一位客户交流的过程中,我运用TFBR法(回顾需求、说出卖点、陈述利益、确认性提问),这使得客户感觉我的确听懂了他的需求,并乐意倾听我将如何满足他的需求,他没有感觉到我是在卖一个投资产品给他,这种技能让我看起来更像一位顾问,而不是掮客(生意人),呵呵。"

  "而且,在每次拜访之前都设立承诺目标,这也给我带来了很大的帮助,它可以为我指引方向,而不是为了拜访而拜访,随心所欲地拜访,这些顾问式技能对我的成功已经产生了极大的影响,它们显得是如此的神奇。"

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