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各位销售精英,大家好!!
第 23 期

  假设有这样一套系统,它不仅能提高你在正式拜访客户时的成功几率,而且能帮助你更好地接近潜在客户,它会给你带来何等的价值和影响呢?

  幸运地是,你已经拥有这样一套系统了(行动销售系统)。事实上,如果你仅仅运用"行动销售"来规划、实施正式的客户拜访活动,你还是可能会错过一些好机会。在这一期"行动销售教练期刊"中,我们将讨论如何运用行动销售系统来扩充你的商机系统,从而更好地过度到下一次拜访(做好"拜访衔接"工作)。

  如果你在运用"行动销售"系统来做与拜访相关的活动方面有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:考虑更长远!

  如果你已经学习过并在使用"行动销售"系统,你会知道"行动销售"在提高单次拜访效率方面有着巨大的帮助。但是,在把销售推进到下一次或后面若干次拜访方面,你是否能够运用"行动销售"系统来做文章呢?

  而且,把销售推进到下次拜访恰恰是"行动销售"能发挥威力的地方。它是一套建立关系、营造信任、获得承诺的自动化流程,其本质是什么呢?其本质是推动我们朝销售达成方向采取后续合理行动的推力,不管下一步要做什么,我们都把这种推动我们进入下一次接触的力量叫做推动力。

  推动力:"行动销售"不仅仅是为了做正式的客户拜访,还是推动你做正式拜访的助力器。

  对于一部分仅视正式拜访活动才是销售的人员来说,他们该如何把"行动销售"系统运用到各个与销售相关的各个活动里面去呢?

  比如,参加展会就是一个例子。如果您所在的公司要参加一次展览、会议或行业内的相关活动,你们是否有详细的活动计划呢?您自己是否也有相应的计划呢?或者,您只是仅仅站在展位上,只是在做收集名片或事务性性的工作?

  其实,你可以按照"行动销售"系统所建议的那样,你可以从展会规划环节就开始运用"行动销售"——从规划"承诺目标"开始。我们假设这是您公司层面的销售周期的开始,那么,您希望从这次在展会上接触的潜在客户那里获得什么样的承诺呢(第一个承诺)?也就是说,他们愿意采取什么样的后续行动来推动你与他走得更近甚至最终签署合作协议呢?

  可能的话,你会期待潜在客户同意在展会结束后跟你见面并做一次详细的需求分析和洽谈。如果是这样的话,它就是你和参展团队中每位成员的"承诺目标"了。现在,你就有了最优先考虑的目标或事项了,它会极大地影响你的参展计划,你可以对目标进行量化,并根据这个目标来评判参展效果:您的每位销售人员应该获得多少个会面承诺?如果你知道一些特别有潜力的客户也会来到现场,你可以对他们进行区别对待甚至给予更多的优待。

  尽管承诺目标仅仅是"行动九步"中的一步,但是,有了它,你就可以让你的展会活动有一个革命性的转变,并且,你会从展会活动中获得尽可能多的收获。

否则,你只是一个站在那里的人而已。

如果你也想通过"行动销售"来改变、优化自己/公司的销售流程,快来参加行动销售实战精品班吧!

☞ 行动销售实践

  Orange Tree是总部位于美国明尼苏达州的一家著名的人力资源测评公司,他们所处的行业是一个高度竞争甚至低价驱动的行业:他们为企业提供求职者背景调查和药物测试服务。Orange Tree公司的所有销售人员都接受过"行动销售"训练并通过了"行动销售"认证,他们前不久准备并参加了一个专业的人力资源大会(他们的核心客户都参加了),Orange Tree公司的副总裁Steve Mihalik 给大家制定了一个具有挑战性的目标。

  "大家不能只顾着收名片,只顾着迎来送去,我还请销售团队运用'行动销售'制定出了一套切实可行的策略",他说。

  他的销售团队从"承诺目标"着手:找准决策人并请他们同意在会议结束后见面做需求分析。他们原定的目标是每人获得15个这样会面机会,但是,谢天谢地,借助于他们通过"行动销售"系统所学到的提问技能和人际技能,Steve Mihalik说,他的每位销售人员平均获得了18个有效的会面承诺。

  "这个行业的竞争有时候会令我们发疯",他说。

  为了更好地销售自己(行动2)并消除客户对会面的担心、疑虑和不安,我们每位销售人员还派人各送了一篮子新鲜的橙子给每位同意会面的客户(直接送到客户所住酒店的房间),这使得Orange Tree留给客户的印象更加深刻。

  参加这个专业性会议的投资回报率简直令人惊奇,Steve Mihalik 说:"这是运用'行动销售'来指导每次相关活动(而不仅仅是销售拜访活动)的惊人结果"。

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