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各位销售精英,大家好!!
第 25 期

  对企业而言,切实可行的投资机会是什么呢?可能你会很惊讶,答案竟然是"销售培训",为什么呢?这是因为:如果销售培训工作做好了,我们就可以把企业最大的隐性资产(销售队伍潜能)变成企业真正的资产。

  事实上,接受过"行动销售"认证的销售人员已经发现自己取得了令人难以置信的结果,其收入显著增加。

  那么,企业如何才能通过销售培训来实现销售收入和利润的显著增长呢?

  在这一期"行动销售教练期刊"中,我们将看到:在销售培训和认证上进行投资,竟然可以在一年内实现14:1的投资回报率。

  如果你也期待通过销售培训取得良好结果,你在销售培训方面有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:从业务计划开始

  要使销售培训、销售认证为销售业绩及投资回报带来持续、可观的积极效果,以下3条基本原则必须贯彻。

  • 培训必须确实能帮到销售人员,所讲授的系统必须能够优化学员的技能。
  • 培训必须关注那些可以学习的关键技能
  • 必须根据成年人的学习特点及行为模式来实施销售培训。

  销售技能改进、销售结果改善总要与具体的环境有关,它们不会凭空发生。每个销售人员都拥有具体业务环境和绩效系统下的目标体系,如果他想在业务目标上获得切实可行的改善,他就不能不了解这些目标。

  销售人员需要考虑哪些目标呢?

  要使销售培训给业绩带来明显改观,必须在"业务拓展计划"框架下实施销售培训,"业务拓展计划"应当具体描述以下三大相互关联的目标。

  1、业务目标(Business Objectives):

  这是企业希望销售团队能够实现的目标(可能不止一个),这些目标应该在你考虑培训方案是否合适之前就确定。有了这些(个)目标,你就可以考虑以下问题:究竟是哪些因素妨碍了销售团队达成这些目标呢?销售团队在特定技能上是否需要帮助呢?你将如何提供那些技能呢?

  举例来说,可以指导销售培训工作的业务目标可能包括:实现两倍于行业平均增长速度的增长;通过内部挖潜实现增长,而不是通过并购来实现增长;把销售计划与营销战略挂钩;通过忠诚度计划实现更多的销售额和长远的销售。

  2、技能目标(Skill Objectives):

  一旦你识别出了业务目标,并确定了技能改进空间和改进方式,问题就变得更具体了:哪种新技能或改进后的技能可以切实帮助销售人员(和销售经理)来实现既定目标呢?

  实施上,在培训前,每个学员都应该清楚自己的技能水平,并看到差距和需要改进的空间。

  举例来说,技能目标可能包括:学习一套技能来实现由"交易型销售"向"方案型销售"的转型;学习高价值销售方案来加深客户对我们的信任和承诺;发展与高效销售模式匹配的相关技能;提升销售副总开发销售经理的能力,提升销售经理开发销售人员的能力。

  3、培训目标(Training Objectives):

  现在,你已经知道通过培训帮助达成的"业务目标"以及达成这些业务目标所需的能力("技能目标")了。这样,最后的问题就变成:如何通过组织实施来使学习效果达到最优化,并使学员把所学内容持续运用到实际工作中去?

  举例来说,培训目标可能包括:为企业具体的"业务拓展计划"提供保障;开发具体的工具和流程来把新技能运用到工作中;使85%的销售人员获得技能认证;对培训进行全程评估,包括销售人员培训前技能测评、销售人员受训后认证、销售人员业绩提升程度评估、培训投资回报率评估(用收入/利润率指标)等。

  业务目标、技能目标和培训目标是"业务拓展计划"的有机组成部分,而一份好的"业务拓展计划"又是我们实现培训效果有形化的重要基础。

  如果你想了解"行动销售"将如何改变、优化团队成员的销售流程,快来参加行动销售实战精品班吧!


☞ 行动销售实践

  我在上面列举的各种目标源于"行动销售"项目的一个大客户,这些目标是其"业务拓展计划"中的一部分(这家客户是一家销售后市场分销商),在过去的一段时间内,他们总共通过"行动销售"系统培训、认证了1200名销售人员和销售经理。

  这家公司成功实现了其所有既定业务目标,并且在其所处的高度成熟的行业内实现了高于行业1倍平均增长水平的高速增长(行业平均增长率是1.5%,他们达到了3.0%)。在第一期培训结束后的90天内,该公司的销售收入出现了井喷(增长率达到了4.62%),据保守估计,这一段时间内的净利润增长率更是达到了其之前平均利润水平的3倍。

  该公司通过运用严格的对比实验(设置了一个未接受"行动销售"项目训练的小组作为对照组),在培训后的90天,这家公司通过毛利润测算,发现其培训的投资回报率达到了3:1。而在培训实施一年期满时,其在"行动销售"培训上的投资回报率更是达到了14:1。

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