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各位销售精英,大家好!!
第 28 期

  如果你真正精通行动销售流程,并把它内化到你的日常行为中,你将会达到一种什么样的境界呢?借助于"行动9(销售回顾)",你一次又一次地来通过回顾来砥砺自己的销售技巧,最终,你会实现什么样的目标呢?你会达到什么样的销售境界呢?

  通过观察,我们发现,对行动销售系统情有独钟并持续实践的销售人员会经历一场嬗变。我们已经欣喜地看到了很多成功的嬗变案例,无论是他们自身还是他们的成就,我们都看到了明显的变化。今天,我们就来谈谈这个话题。

  如果你想在销售方面表现出色,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:职业销售人员的演变

  行动销售已经被很多勤奋好学的销售人员视为掌控销售流程的"地图"或"导航仪",即使是刚接触了行动销售的销售老兵也深有同感,他们因此拥有了一种系统的方法/工具来准确判断自己所处的销售阶段(销售周期),他们惊喜地发现,自己再也不会有云里雾里/销售迷路的感觉了。

  慢慢地,随着时间的推移,行动销售"拥趸者"和真正实现了内化的实践者会悄然发生一些改变,他们逐渐把行动销售系统更多地视为判断客户所处采购阶段的"时间表",而不仅仅把它视为判断自己所处销售阶段的销售工具。

  从"我在何处?"走向"客户在何处?"

  我们不妨把这种人叫做行动销售"拥趸者",当他们能够更好地与客户购买周期合拍的时候,他们会准确知道何时可以把客户推进到下一个决策,他们甚至可以打破、调整原来的拜访节奏。

  行动销售"拥趸者"可以在所有销售活动中更好地调整自己的"承诺目标",他们知道,在"战火纷飞的战场上",情况可能瞬息万变(有很多变数),他们知道,如果正确运用行动销售,他们就可以在销售中准确把握各类变数,这些变数可能会提醒自己调整计划,包括调整自己事先设定好的目标——承诺目标。

  比如说,如果我们通过接触发现了客户的某项个人需求(该项采购决策对其个人的影响),那么,客户的这个需求很可能会影响到采购进度,这时,我们就需要根据所掌握到的这个信息来及时调整拜访节奏(加快或放慢拜访节奏)。行动销售"拥趸者"总是能够做到与客户保持同步,与客户的采购周期保持同步,总是可以快速、巧妙地使双方的齿轮保持啮合状态,甚至可以让拜访速度及方向上的调整也显得非常自然。

  随着经验的积累和实践的深入,行动销售"拥趸者"在提问技能、展示技能方面会臻于炉火纯青,他们会变成销售流程的主人,真正的主人。他们会像医生一样,能把手搭在客户的脉搏上,并与客户携手走向销售决策的终点,他们清楚如何走及何时可以走到。

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