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各位销售精英,大家好!!
第 29 期

  如果,我是说如果,如果你的生命可以重来一次,你会不会把它可以编织得更精彩、更高效呢?

  我指的是生活的方方面面,设想一下:假设你想找一份文件、一把螺丝刀、一把厨具或一节AA电池,你希望可以随时找到并拿到手,你希望知道它们都在哪个位置。

  类似地,这种组织能力对于我们学习新的技能也很重要。呵呵!有人问了,这一期话题与"行动销售"有啥关系呢?关系可大了,我来分析分析吧。

  如果你也想在销售方面表现出色,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

 

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:专业销售人员能够做到结构严谨、有条不紊!

  有人曾说过:"糟糕的学习(习惯)会使人变得更糟!"的确,如果你不系统地吸收新知识,即如果你不能在原有架构和系统上持续学习的话,你将很快落伍,难以跟上时代的步伐,你的任何努力都如无源之水、无本之木。

  同样的道理,在学习新的销售技能时,你也必须注意销售技能的"结构化",也就是说,你所储备的新知识的结构会起很大的作用。事实上,任何技能都不是虚无缥缈的东西,它们都有特定的使用背景和场合,并且,为了真正发挥技能的作用,你必须知道使用这些技能的具体时机和场合。

  除非你能在恰当的场合用恰当的方式来使用某项技能,否则,你很难真正达到技术娴熟的境界。也就是说,为了更为有效,你需要懂得具体的使用环境并知道自己所处的空间位置。

  如果你不知道具体技能的使用时机和场合,你就难以真正达到技术娴熟的境界。

  这就是那张你可以随身携带的"行动销售"彩卡起作用的主要原因,这张彩卡用图表凝练、生动地概括了整个行动销售系统。下面,我将谈谈这张彩卡(每个行动销售学员都会有一张,每本《行动销售》书籍里面也会有一张),这张彩卡直观再现了"行动九步"中的每个步骤与"客户5大采购决策"之间的对应关系。

  实际上,这张卡带来的不只是"便利"和"酷",它所代表的最重要的一点是:行动销售不仅仅是销售人员在恰当的时机和场合下可以运用的知识/技能的罗列,它更是一套结构严谨、环环相扣的行动指南和操作系统,因为销售人员可以清楚地知道自己在客户及客户决策流程环节中所处的位置。

  很多培训项目都会告诉你一些具体的技巧——如"多问开放性问题",但是,它们不会告诉你正确的提问时机和场合,也不会告诉你通过提问来挖掘哪些方面的需求,更不会告诉你其实是想通过提问来从客户那里获得什么样的具体承诺。而"行动销售"可以做到,它与很多培训项目有着根本的区别。

  有些销售人员把"行动销售"亲切地称为路标,还有些人把它称为GPS导航仪。在培训行业,"行动销售"系统在普遍实用性、结构严谨性方面得到了公认并享有盛誉,在运用的有效性方面,其结构优势提供了充分的背书和保障。

  关于《行动销售》书籍中的相关内容,你也可以多温习 http://www.actionselling.cn/wenzhang/

☞ 行动销售实践

  娜塔莎(Natasha Kraushaar)是美国第一农场信贷服务保险公司(1st Farm Credit Services of Normal, Ill)病虫害方面的一位保险专家,她把最近参加行动销售培训的经历迫不及待地告诉了她的一位朋友,她在自己的一封电子邮件中写到:

  “我只想跟你说一件事,我上周参加了一个很棒的销售培训,这个项目叫‘行动销售’,我在一开始接到培训通知时,还耍赖说我已经在前任雇主那里学习了‘专业销售技巧、竞争性销售’等课程并试图放弃这次学习机会,但是,现在,我很庆幸自己赶上了这趟车。”

  “这次‘行动销售’学习对我来说是一次全新的体验,没错,它的确也是一套基于需求的销售哲学和销售工具,但是,它更容易被融合到我的日常保险销售工作中,它没有仅仅告诉我在面对客户时应该做什么,不应该做什么,它还有非常明确、具体、实用的行动步骤。”

  “与我一起参加了本次学习的另外两位同事(之前,他们也和我一样参与了其它销售课程的培训),他们跟我一样有着深切的同感,他们认为,‘行动销售’提供了一种结构更为严谨的销售方法和工具,并且,可以被很容易地应用到任何销售场合中去。”

  如果你也想了解、体验“行动销售”的威力,欢迎参加行动销售实战精品班

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