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各位销售精英,大家好!!
第 30 期

  在当前不景气的经济形势下,我们怎样才能保持公司的繁荣,甚至实现收入的快速增长呢?比如说,使年销售收入增长率达到50%?

  可能的办法之一是开发全新的产品,如果你能做到这一点,我真的要恭喜你。但是,如果做不到呢,我们也许只能考虑把现有产品和服务的销售工作做得更好。然而,我们也需要清醒地知道:销售收入的快速增长只能源自销售效率的快速提升。

  您对今天这个话题有兴趣吗?我想,会的。在这一期期刊中,我们就来谈谈这个话题吧。

  如果你在实现快速增长方面有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:快速增长的秘密!

  在以前的期刊中,我曾经讨论过对组织中的全部员工实施"行动销售"训练的必要性、积极影响和作用(而不仅仅培训销售人员)。在这一期期刊里,我将提到一家企业——供应链服务公司(Supply Chain Services)。这家公司在对其全部员工实施了"行动销售"训练后,其今年的营业收入增长率达到了60%,而且利润率并没有下降。

  是的,这在当前不景气的经济形势下确确实实地发生了。

  我们曾经把"全员训练"的成功归结为所产生的协同效应,当所有员工明白与客户/潜在客户的每次互动/接触都是一次接触的"里程碑"时,这种协同效应就出来了,每位员工都会明白,这样的接触会或多或少地影响到公司的销售,由此,我们揭开了覆盖在整个销售流程上的神秘面纱:每位非销售人员(包括经理),都可以为销售团队提供实实在在有益建议或指导。

  但是,之前我们没有分析全员训练使销售收入实现快速增长的另外一个至关重要的原因:"行动销售"极大地提升了公司的销售能力。

  如果想实现快速增长,您需要快速提升企业的销售能力!

  简单地说,"行动销售"使销售人员表现得更好是因为它很管用,它很管用是因为"行动销售"是可以讲授/学习的技能,并且,它所讲授的是与众不同的销售技能,而这些技能在许多其它销售培训项目中并没有体现出来。

  研究发现,销售技巧的关键在于5大环节,科特勒咨询集团和The Sales Board针对上千家组织的上万个跟踪样本研究表明:"行动销售"认证项目使受训员工在这5大关键技能上获益匪浅,而且改善程度非常明显,哪怕其销售人员一开始就挺有经验或表现不错。

  以下是"行动销售"系统提炼并讲授的5大关键技巧:

  • 建立关系
  • 销售规划
  • 提问技能
  • 展示技能
  • 获得承诺

  "行动销售"5大关键技能的改善意味着什么呢?以"获得承诺"这一技能的改善为例,销售人员如果很清楚地知道每次拜访要从客户那里获得的承诺,他/她就会从一开始就设立相应的承诺目标并注意在沟通中创造价值,并且在每次沟通中及时要求承诺。

  关于《行动销售》书籍中的相关内容,你也可以多温习 http://www.actionselling.cn/wenzhang/

☞ 行动销售实践

  上面提到的"供应链服务公司"位于美国明尼苏达州的斯蒂尔沃特,该公司向生产/分销/仓储领域的客户销售条形码设备。在对其全部员工实施"行动销售"训练一年后,该公司的销售收入增长率达到了60%,并且,利润率不受影响,平均每一单的成交额也变大了。

  这就是在今年发生的事情,就发生在当前的经济形势下。

  "之前,我们的销售团队也做得不错,但是,我发现,我们今天在很多事情上比以前做得更好。"该公司的首席运营官(COO)Dave Green如是说。"我们运用'行动销售'系统来使我们在同质化的市场上实现了差异化,我们销售的不再是有形的硬件产品,而是我们公司的价值和能力……我们把握客户需求的能力以及为客户提供匹配的解决方案的能力获得了极大提升,并且,我们可以更自信地向客户要承诺了,而在接受'行动销售'训练之前,我们做不好上述工作。"

  如果你也想了解、体验"行动销售"的威力,欢迎参加行动销售实战精品班

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