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各位销售精英,大家好!!
第 31 期

  在拜访已经比较熟悉的客户时,你最担心听到什么呢?

  我来描述一个最常见的场景吧:你就客户的业务需求问了很不错的问题(巧妙提问了),然后呢,客户(惊讶地)对你说,"你之前怎么没有这么关心我啊?"

  然后,你可能还会联想到更糟糕的场景:怎样来应对这样的局面呢?在本期期刊里,我们就来讨论讨论这个问题吧。

  如果你在赢得"客户忠诚度"方面有任何疑问,请咨询"科特勒咨询集团"。

  我们很乐于为您服务。

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:你之前怎么没有这么关心我啊?

  "行动销售"提示我们:我们在销售中真正要做的工作发生在"提问"环节,而不是"产品展示"环节,对有些老销售人员来说,这意味着他们在自己的行为上要做较大的调整/改变。

  假如你去拜访了一位彼此熟悉的客户,你没有直接推销你的产品/服务,而是围绕客户的业务做了高品质的提问和交流,你可以想象,客户可能会有多惊讶——惊讶于你竟然能如此发自内心地关心对方!

  "你之前怎么没有这么关心我啊?",这是一些参加过'行动销售'学习并打算在行动上有所改变/付诸实施的老销售人员最害怕得到的回应。事实上,在课堂上,有不少学员问我:"如果我开始这样去提问的话,我的老客户会怎样想呢?"

  老客户会怎样想呢?

  上述担忧并不鲜见,而且可能会阻止销售人员下决心改变自己的行为(虽然他们已经找到更好的办法来进行销售)。他们已经知道,"行动销售"是一个更高效的销售工具包,但是,他们担心自己在亮出这些工具时,老客户会感到别扭:"他们会把我当外星人吗?"

  如果销售人员想真正赢得客户的忠诚,这种担忧就必须面对,并设法予以克服。客户只会忠诚于这类销售人员——他们被视为值得信赖的业务伙伴。除非客户觉得你理解他们的需求,并且发自内心地关心他们的成败,否则,客户永远不会把你视为值得信赖的业务伙伴。

  了解主要需求、表明你真正关心客户的方法是:巧妙提问并仔细聆听对方的回答。可以说,没有提问,就没有忠诚。

  幸运的是,克服这类担忧通常很容易,因为这类担忧根本就不存在。也许,客户会惊诧于你的行为改变,但他们绝对不会因此而担心甚至作祟。如果你发现有人真正关心你和你所面临的问题,你会觉得他们疯了吗?或者,你会认为"这个人动机不纯吗"?

☞ 行动销售实践

  达科他供应集团(Dakota Supply Group)位于美国北达科他州的法戈市,是美国中西部的一家大型贸易机构(分销商),公司广泛从事机械、电力和通讯类产品的销售工作。该总公司总裁Tom Rosendahl把"行动销售"课程引入到了企业内部,并欣喜地看到了立竿见影的效果。

  有一个典型的例子,在培训结束后,一位从事销售工作30年之久的老销售拜访了一位老客户(长期客户),他尝试着用"行动销售"推荐的方法去提问,果然,客户这样反应了:"你之前怎么没有这么关心我啊?"

  换句话说,Rosendahl补充道:"之前,客户一直认为,这位销售人员只关心自己的生意"。

  一些销售人员担心,如果自己的做法突然不一样了,客户会不会感到别扭,所以,他们拒绝改变自己的行为。但是,这个销售人员懂得了一个道理:客户实际上只愿意与真正关心他的销售人员合作,并且,他把这个道理牢记于胸。

  有句老话说得很在理,Rosendahl说:"客户不关心你懂多少,除非他知道你有多关心他。"

  如果你也想了解、体验"行动销售"的威力,欢迎参加行动销售实战精品班

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