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各位销售精英,大家好!!
第 32 期
☞ 本期主题:持续营销你的企业
  "我不知道这事哦!"

  如果喜欢、信任你的某个客户刚从你的对手那里采购了某类产品,而又对你说了上面一段话,那么,你就需要检讨自己了:是你自己弄飞了订单,并且,还在帮对手开门迎客。

  你是否这样回应过客户?"哎呀,我们六个月前就开始提供那项服务了!"哎……既然如此,你为什么不及时把这个信息提供给客户呢?原因是:你犯了一个常识性错误,你以为只要客户接受了你的公司,他就会一直接受你的公司(除非你们出现严重的问题)。

  "我们两家是否合作良好?"这是每个客户都在思考的、对你非常重要的问题。如果你没有去发现、读懂并确认客户的各种需求,你就无法信心满怀地回答上述问题。在日常沟通中,你应该表现出对客户及客户需求的关心,因为这样做可以让客户首先接受你这个人,你们之间的沟通效率也会大大提高,之后,你才有机会让客户接受你的企业。

  你的对手会不停游说客户放弃采购你们的产品/服务,因此,你需要持续不断地保持、提高你们公司在客户心目中的"接受度"。

  司空见惯的是,你的对手们每天都在忙着反制你:他们会打广告,会邮寄DM,会搞网上营销,还会直接给你的客户打电话……这就是为什么你必须在每次拜访中游说客户接受你们公司的原因。

  记住:对客户、潜在客户的每一次拜访,他们都会考虑"要么更多要么更少地"接受你们公司。

  当然,你在拜访已经很熟悉的客户时,倒也不必每次都把公司的历史从头到尾复述一遍。但是,下面几条,你在每次拜访中都可以努力做到:
  • 描述贵公司的新产品/服务,客人可能会立马感兴趣,也有可能一年后感兴趣。
  • 想一些跟贵公司有关的新鲜事或令人激动的事,这些事往往能传递正能量。比如,这个季度你们生意很好?你们结识了新的大客户?你们招聘到了出色的新员工?等等。
  • 在提供你们公司的最新信息时,也要注意把握好时机和方式。最好的时机是:你刚刚通过提问建立了信任关系,或者,你通过提问发现了客户新的需求。讲述方式则很简单,你只需要说:"我来简单介绍一下我们的新情况。"
  如果你在每次拜访中没有及时游说客户接受自己的公司,那么,竞争性因素就会让贵公司变得"不被接受",你将因此错过机会,而且,你还会听到一句让人懊恼的话——"我不知道你们公司也有哦!"
☞ 行动销售实践

  在参加完《行动销售》的学习后,"美国邮政管理局"的高管Karen Caligiuri一回到自己的岗位,就向她的区域经理们分享、提出了一个重要的观点:"在整个邮局系统内,我们都在努力摆脱负面的报道和守旧的形象。"她说,"所以,你们每次拜访客户时,都要用一点时间来传递关于我们邮局的正面信息。"

  会游说客户不接受你的不只是你的对手!如果你的公司在市场上被贴上了什么负面的标签(无论是什么原因造成的),你都需要在每一次拜访中让客户扭转看法,这一点尤其重要,否则,客户对你们公司的负面认知只会越来越强。

  如果你想获得关于"行动销售"更多、更有价值的信息,敬请联络科特勒咨询集团

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