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各位销售精英,大家好!!
第 33 期
☞ 本期主题:销售人员应该持续做"销售回顾"
  如果你想持续成长,每次拜访后都应该及时做"销售回顾"!

  大部分销售人员总在不断重复着同样的错误,而且也很少能够意识到自己的错误所在。所以,在某种程度上,他们其实很少能够真正进步。那么,如何才能突破这样的职业困境呢?

  优秀的销售人员都会持续改进自己的销售工作,因为,他们善于对每次拜访都做"销售回顾"。

  要想持续改进自己的绩效,至少需要开展两项工作:第一,你要有一套系统的、循序渐进的方法来规划、指导你的销售拜访,做好了这一点,你就会对整个沟通流程有着清晰的认知;第二,你需要参照上述流程和方法制定一套策略、方法来定期对自己的拜访进行回顾(反省)。

  《行动销售》课程中的
行动九步为你提供了系统的沟通指南(流程)。《行动销售》课程还建议:每结束一次拜访,无论成功与否,我们都应该根据及时反省自己的表现,这需要决心,专业销售人员永远不会停下前进的脚步。

  下面是一些反省实例,优秀的销售人员在每次拜访结束后都会这样自我提问:

  1. 我为这次拜访设定了什么样的"承诺目标"?我是否实现了本次拜访的承诺目标?如果没有,那么,我从客户那儿获得了什么样的承诺?我是如何获得的?

  2. 我拜访的对象是否是最终决策人?如果不是,我是否获得了对方的承诺来让我接近决策人?如果获得了对方的承诺(推荐/引荐),我是如何做到的?如果没有获得对方的承诺(推荐/引荐),原因何在?

  3. 我发现并确认了客户的哪些需求?这些需求是否可以让我把我的产品跟对手的产品区别开来?

  4. 我是怎样来展示我们两家公司的匹配性的(我们公司很适合对方)?我是否还可以把这步工作做得更好?如果可以,应该怎么做?

  5. 我是否把所发现的需求与我的产品介绍联系起来了?我是否具体描述并突出了我们产品优势给其带来的利益(好处)?我要怎样才能做得更好?

  "异议"是客户对未涉及问题的反应,在在销售拜访前期,我们就需要注意"
巧妙提问",并且使提问和倾听更具针对性,这样,我们在销售后面碰到的"异议"才会更少。如果你在拜访后期确实遇到了"异议",想想看,你当时应该如何就异议进行提问?
☞ 行动销售实践

  不久前,在一次《行动销售》培训结束后,一位年长、资深的学员与我私下聊天,他幽怨地说:"如果早30年学到这套课程,我的人生可能会大不一样。"

  很自然地,我微笑着问他:"怎么不一样呢?"我敢肯定,我这辈子都不会忘记他的回应。他说:"所有!"。他接着说:"我就不至于会混成今天这个样子了,《行动销售》指出了我在销售生涯中所犯的太多错误,这些错误影响了我30年的收入。"

  这些话可能是我迄今所听到的最为悲伤的话……如果你觉得自己在销售方法上可能一遍一遍地重复着同样的老问题,那么,请花点时间给自己充充电吧。

  如果你想获得关于"行动销售"更多、更有价值的信息,敬请联络
科特勒咨询集团

  现在,就来释放你的销售潜能!

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