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各位销售精英,大家好!!

第 35 期

  在招聘销售新人时,你的成功概率有多高?在销售这个领域,招聘不当带来的损失可能高达六位数甚至七位数,做正确的招聘决策相当重要!

  在本期期刊里,我将告诉大家,运用"行动销售"可以极大地改进你的招聘标准,让你找到更多销售英才。我可没有开玩笑哦,欢迎继续往下阅读。

  如果你在销售人员招聘方面有任何疑问,欢迎咨询"科特勒咨询集团"。

  我们致力于帮你取得更大的成功!

杜南·斯巴克斯:《行动销售》作者
Duane Sparks
杜南·斯巴克斯
☞ 本期主题:您,能否聘到更具潜质的Sales?

  引入了"行动销售"系统的企业发现:"行动销售"既可以极大地提高销售新人的业绩,也可以改善老销售人员的业绩,无论是刚入行的销售新手,还是已有20-30年销售经验但总在重复着同样错误的老手,他们都需要"行动销售"系统,无论他们是属于哪类个性的销售人员(猎人、农夫、挑战者、关系构建者),也无论他们是否是"销售2.0"性质的销售人员(能运用网络和社交媒体),甚至,也无论他们是否拥有销售才华。

  不管销售人员属于上述哪种情形,他只要学习并掌握"行动销售"系统,他的表现就会更好,甚至会得到极大地提升,换句话说,有了"行动销售"系统,你就可以指导别人去做销售。

  如果你能够指导别人开展销售,那么,招聘新人时,何必还要死盯销售经验呢?

  我们一起来思考这个问题。在招聘新人时,你最先看重的很可能是应聘者在你这个行业里的销售经验、相关的产品知识和销售背景,毕竟,他们的成功经验也许可以复制,对吧?

  但是,这样找到优秀销售人员的成功概率有多高呢?还不够高?极有可能!经验固然很重要,但另外一条招聘原则更应该优先考虑,即:关注、招聘那些你无法通过培训和指导赋予的销售特质

  我的意思是,如果你正在运用"行动销售"系统,你在招聘时就可以不用把"产品知识"和"工作年限"等经验性要素的权重放得过大,因为你知道自己可以教别人怎样销售并达到优秀,你可以把自己所不能传授的那些因素赋予更高的权重。例如,你可以招聘一些"机灵的、善于沟通的、有强烈成功欲望"的人(他们如果拥有你所期望的各项技能和经验,这固然可以为其加分,但你可以不用再把销售经验作为首要标准)。

  在过去的20多年里,《行动销售》帮助了不少客户,其中,有一家客户对此颇有心得,他说:"现在,我在求职者中要寻找的第一样东西是'做好事情的欲望'"。他认为这是他首要的招聘标准,他会向求职者提出类似下面的这些问题:

  • 请举一个例子,说说你过去在某项任务中做得很棒的地方。
  • 你在接受这项任务时,开始的预期如何?实际表现与预期有何差距?
  • 在完成这项任务的过程中,你都遇到了哪些障碍?
  • 是哪些因素激励你最终克服了这些障碍并超额完成了任务?

  有了"行动销售"系统,你在销售技能上就有了强大的智力后盾,你就可以在招聘环节设定更高的招聘标准,从而吸引到真正优秀的销售人员成为你的左膀右臂。这的确值得我们深思。

☞ 行动销售实践

  Todd Eber是总部位于美国威斯康辛州拉克罗地区的W.A. Roosevelt公司的总裁,他在招聘销售新人方面曾经屡遭失败,在引进"行动销售"系统后,这位电气及管件批发商老板很开放地接受并改变了其招聘策略。

  "我发现,'行动销售'其实可以指导任何层次的销售人员并把他们培养成为出色的销售。"Eber说,"所以,今天,我们真正要寻找的是思想开放、适应性强、好学上进的求职者。之后,借助于《行动销售》系统培养起来的这些销售人员都能出色地完成任务。"

  如果你想获得关于"行动销售"更多、更有价值的信息,欢迎参加行动销售实战精品班

  现在,就来释放你的销售潜能!

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