Sell More.Be More.

课程介绍 | 成功案例 | 观看视频| 书籍阅读 | 公开课培训 | 在线测评 | 专家咨询 | 期刊订阅 | 联系我们

分享到:
各位销售精英,大家好!!

第 37 期

☞ 本期主题:运用"杠杆性问题"提高客户需求的紧迫感

  

  希腊数学家阿基米德曾经说过一句话:"给我一根足够长的杠杆和一个支点,我就能翘起整个地球。"同样,在销售拜访中,如果销售人员能够多问"杠杆性问题",销售人员也能获得这种神奇的力量。这些问题都是开放性的,它们可以从情感上揭示那些能够真正影响客户购买决策的利益点——买家想通过采购产品/服务为其所在企业或自己所带来的关键利益。

  换句话说,"杠杆性问题"就是那些我们在提问环节可以问到的问题,它可以使销售人员从买家的回答中发现真正有价值的信息,这些信息可以帮助销售人员了解到客户的主要需求,并使自己在产品展示环节有的放矢。另外,"杠杆性问题"有助于我们真正找到客户需求、利益的引爆点,从而从情感上增强其采购的紧迫感(热度)。

  杠杆性问题不仅可以帮助卖家摸清买家的真正利益点,而且也可以使买家愿意马上采取进一步行动来推进销售。

  在销售拜访中,当你用开放性问题来探询客户需求时,你可能会碰到一些看起来比较重要、紧急的议题(需求),不管何时何地,只要遇到这样的情形,你就可以用"杠杆性问题"来对你的判断加以确认,从而把事情搞清楚。这里,我们来列举一些"杠杆性问题"的实例:"这个问题将对贵公司产生什么样的影响呢?""这个问题将对您个人产生什么样的影响呢?""如果问题持续下去,会带来什么样的后果呢?""您的客户将因此受到什么样的影响呢?""这种情形会对贵公司及您本人带来什么样的好处呢?"好的"杠杆性问题"有助于你发现客户公司的利益关注点,好的"杠杆性问题"还有助于发现客户个人的利益关注点,这是因为,除非买家就是公司的老板,否则,"提高生产效率、降低损耗"之类的需求都不会成为其真正的需求关注点,下面这些才可能是他们的需求点:"如果我们采用了你的解决方案,我会得到什么样的好处?大家会认为我很有才吗?我会得到晋升吗?老板会给我发奖金吗?我会被大家认可吗?"

  "杠杆性问题"有助于我们弄清客户需求(包括问题和机遇)背后真正的利益关注点,从而能增强客户的购买欲。而且,"杠杆性问题"还能帮助销售人员确定用什么样的方式来展示产品(方案),从而使客户觉得这就是针对其问题提供的解决方案。

☞ 行动销售实践

  为了确定"卖什么"以及"如何卖",我们应注意多问"开放性问题",而属于开放性问题的杠杆性问题可以使我们获得可观的回报——我们可以找到有价值的信息并知道在后面如何使用这些信息,这就是《行动销售》课程所讲授的内容。

  从事零售复印服务的行业巨头联邦金考(Kinko)享誉全球,其美国业务的全国销售总监如是说:"通过学习行动销售流程以及所讲授的方法,我们的销售人员现在可以清楚地知道自己在销售拜访中所处的阶段,他们也知道如何策略性地开展销售工作了。现在,他们从头到尾都可以有效地掌控自己的销售拜访过程了。"

  "行动销售"培训也为主管销售的高层管理人员提供了各种必要的工具,他们可以据此来全面释放销售人员、销售教练的潜能,他们将可以通过销售技能评估和诊断工具来确定销售团队需要开发的技能,他们还可以通过在线销售培训巩固学习工具来推动大家在实践中学以致用,他们还可以通过认证工具来评估学习效果并获得后续培训建议。《行动销售》为学员提供了一套实用的销售流程,也在企业内部为大家提供了一套共通的销售语言平台。有了《行动销售》,高层销售主管将通过这个完整的培训项目获得一套完整的销售和教导流程,从而使自己的销售团队实现更多的销售,缩短销售周期,并建立起更为稳固的客情关系。

  如果你想获得关于"行动销售"更多、更有价值的信息,欢迎参加行动销售实战精品班

  现在,就来释放你的销售潜能!

♦ 过 往 历 史 电 子 期 刊 ♦
♣ 视频精华 ♥ 微信公众平台 ♠ 学习交流平台

QQ群

新浪官方微博

中文官方博客

经典工具 项目效果 项目收获 项目议程 核心内容 项目优势 行动销售读物
♦ 其它电子资源
营销力──科特勒观点 科特勒经典内训课程 亚马逊畅销书《提问》连载
主办机构:科特勒咨询集团 | 总编:曹虎 | 执行总编:芮新国 | 责任编辑:陈兰 吕强
行动销售(中文)官网:www.actionselling.cn  交流邮箱:Training@kotler.com.cn
☎ 垂询热线:(0755)88261914;88265430;88265235;88261703