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各位销售精英,大家好!!

第 39 期

☞ 本期主题:提出最好的问题(巧妙提问)

  有效地进行提问,这是销售人员的一项至关重要的技能,主要原因有3个:

  第一,研究表明,销售拜访的成功与销售人员所使用的问题类型有着直接的关联。在失败的销售拜访中,销售人员所用的"封闭性问题"要比"开放性问题"平均多86%。而在成功的销售拜访中,销售人员使用的"开放性问题"要比"封闭性问题"多25%。

  第二,你提出的问题可以帮助客户做出第一项决策——销售人员(就是客户是否要接受作为销售人员的你)。提问,有助于你与客户建立信任关系,还可以表现出你对客户的兴趣,你也可以从中发掘到各种有价值的信息:客户的需求;决策相关人及决策流程;客户采购时间表;你所面临的竞争……事实上,你在巧妙提问时,客户会把你视为对其有着浓厚兴趣的顾问(而不是推销人员)。

  第三,提问,可以帮你管理好自己的销售拜访活动,你可以更好地掌控你们之间的谈话,从而使自己成为最好的倾听者并使自己从竞争中脱颖而出。

  但是,仅有提问还不够,你还需要"巧妙提问"!例如,你所提出的问题必须有助于你发掘到你所能满足的需求(你的优势正好可以满足客户这样的需求),这会让你处于有利地位,并且,可以使你的解决方案成为客户的唯一选择。

☞ 行动销售实践

  "巧妙提问"有助于你发现客户的真正需求,从而使你可以通过恰当的解决方案来加以满足。我们有一家客户叫做WESCO国际,这是一家年销售额达到40亿美元的知名设备供应商,使我们印象最深的是该公司的一位销售代表,他有一次兴奋地打来电话:"我运用'行动销售'流程,一次就把生意谈成啦!"

  原来,他通过出色的提问在第一次拜访中就搞定了一家新客户。他说:"借助于巧妙提问,我准确了解到了客户的差异化需求(隐性需求),这使我一下子抓住了客户的敏感点并在展示公司、产品和服务时游刃有余(有的放矢),我轻松拿下这个订单(一个价值77,000美元的订单),并且还为未来的重复销售奠定了良好基础。"怎么样?不错吧!

  如果你想获得关于"行动销售"更多、更有价值的信息,欢迎参加行动销售实战精品班

  现在,就来释放你的销售潜能!

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