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课程信息

学习时间:

两天
学员范围:

总经理/董事长

营销副总裁/销售总经理/销售总监/销售经理

大客户经理/销售工程师/销售支持团队

课程费用: ¥4,200元/人(1-3人)
¥4,000元/人(4-10人)
¥3,800元/人(11人以上)
费用包含: 含《行动销售》书籍、《学员手册》、彩卡、豪华午餐及精美茶歇、科特勒大学证书。
咨询热线: 0755-88265430(陈老师)
0755-88261914(吕老师)
2018 年 公 开 课 表
月份 日期 地点
1月 25-26日 深圳
2月 1-2日 深圳
3月 22-23日 上海
29-30日 深圳
4月 26-27日 深圳
5月 24-25日 深圳
6月 28-29日 深圳
7月 19-20日 北京
26-27日 深圳
8月 23-24日 上海
30-31日 深圳
9月 27-28日 深圳
10月 25-26日 深圳
11月 22-23日 北京
29-30日 深圳
12月 27-28日 深圳
公 开 课 议 程
课堂学习(第一天)

09:00
-
09:10

学员行动销售学习目标与模块简介
09:10
-
10:30

引言:采购流程VS销售流程

  • 销售技能开发目标
  • 销售人员的作用(三大角色)
  • 游戏及讨论(数字连线游戏)
  • 视频:引言
  • 讨论与练习
10:30
-
10:45
休息
10:45
-
12:00

行动1(承诺目标)

  • 讨论:销售目标(引出承诺目标及意义)
  • 视频:承诺目标
  • 练习:拜访目标VS承诺目标
  • 引导与讨论:销售周期图(新客户、老客户)
  • 总结与互动
12:00
-
13:30
午餐
13:30
-
15:00

行动2(人际技能)

  • 小组讨论:如何创建第一印象与持久印象?
  • 关系的意义
  • 视频:人际技能
  • 小组讨论与练习:如何有效地倾听?(4种境界)
  • 视频回顾练习:开放式问题
  • 讨论:把封闭式问题改为开放式问题
  • 如何通过提问建立互信并引起兴趣?
  • 小组讨论与练习:如何设计开放式问题?
  • 总结与互动
15:00
-
15:15
休息
15:15
-
16:55

行动3A(巧妙提问)

  • 自我测评:销售过程中的提问运用及结果
  • 巧妙提问图谱介绍
  • 视频:巧妙提问
  • 小组讨论与练习:客户情形(提问设计)
  • 小组讨论与练习:你的情形(提问设计)
  • 总结与互动
行动3B(高级提问技巧)
  • 运用开放式问题增加成交几率
  • 视频:高级提问技巧
  • 练习(讨论及扮演):杠杆性问题
  • 练习(讨论及扮演):反问
  • 总结与互动
16:55
-
17:00

第一天内容总结

课堂学习(第二天)
09:00
-
10:30

行动4(达成需求共识)

  • 需求数量VS成功销售(含自我测评)
  • 需求质量VS成功销售(利益探究法)
  • 视频:利益探究法
  • 练习:如何使用“利益探究法”?
  • 小组练习:利益探究法(人、公司、产品)
  • 小组练习:达成共识
  • 总结与互动
10:30
-
10:45
休息
10:45
-
11:20

行动5 (“赢销”企业)

  • 讲师引导:如何熟练地、有说服力地介绍企业?
  • 视频:“赢销”企业
  • 练习:“赢销”企业
  • 总结与互动
11:20
-
12:00

行动6(“赢销”产品)

  • 学员自我测评:产品介绍方面的典型错误
  • 视频:“赢销”产品
  • 视频练习:TFBR法回顾及举例
  • 小组练习与角色扮演:用TFBR法说话(3套)
  • 总结与互动
12:00
-
13:30
午餐
13:30
-
14:30

行动7A(要求承诺)

  • 讲师引导:没有要求承诺的常见原因
  • 角色扮演:临门一脚中的常见错误(有台词)
  • 小组讨论:没有承诺的后果(你、公司、客户)
  • 视频:要求承诺
  • 视频回顾与角色扮演(有台词)
  • 小组练习:购买信号讨论及“要求承诺”练习
  • 总结与互动

休息

行动7B(处理延迟与异议)

  • 延迟与异议举例、自我测评
  • 视频:延迟与异议的处理
  • 视频回顾:延迟处理策略
  • 小组练习:客户延迟处理
  • 视频回顾:异议处理策略
  • 小组练习:客户异议处理
  • 总结与互动
14:30
-
14:45

休息

15:45
-
15:15

行动8、行动9(销售确认、销售回顾)

  • 讲师引导:确认销售的3种方法
  • 视频:销售确认、销售回顾
  • 总结与互动

15:15
-
16:00

课程总结、问题解答
毕业典礼、合影

行动销售TM为由科特勒咨询集团引入中国的国际著名版权课程,效果经全球印证。

  行动销售TM是一套完整的销售流程,借助于这套实用的销售流程,您可以更好地实现三方面的差异化——销售人员、公司、产品/服务。

  “行动销售”可以让您实现6倍的业绩增长,并且赚钱更多!

——菲利普·科特勒 博士(Dr. Philip Kotler)

  销售中的常见挑战……

  • 如何迅速赢得客户的好感和信任?
  • 如何营造差异化的竞争优势?
  • 如何缩短销售周期?
  • 如何应对销售中的突发事项?
  • 如何与客户建立长期合作关系?
  • 如何有效地开展团队销售?

    …… ……
在线报名
2018全公开课课表
资料下载

  一项针对全球3000家顶级企业销售团队的研究发现

  • 62%的销售人员无法获得承诺。
  • 82%的销售人员不能实现差异化。
  • 86%的销售人员提问不当。
  • 95%的销售人员讲述过多,聆听过少。
  • 99%的销售人员没有设定正确的目标。

一、何谓行动销售TM(Action Selling®)?

  行动销售TM是一种客户导向的高效销售技巧,它是一种根植于营销理念的销售方法,它能帮助销售人员引导客户顺利签单、签大单、保护自己的价格空间并与客户建立长期关系!


二、行动销售TM成功范例

  1. 某著名国际金融机构在引进“行动销售”课程8个月后,其销售收入同比增加了40%,销售毛利同比增加了5%。

  2. 北美某著名变压器厂商培训了1250名销售人员,其中,有776名销售人员通过了“行动销售”认证。通过认证者的业绩增长幅度是未通过认证者的2倍,利润也大幅度增加。

  3. 全球已有1000多万销售精英接受过“行动销售”训练,他们的销售周期平均缩短了25%,销售利润率平均增加了5%。

三、引领卓越:行动销售TM

行动销售TM旨在把销售人员打造成为值得客户信赖的顾问、 整体方案的提供者、有效关系的建立者!它可以极大地改 进销售人员的销售技能和技术,从而使销售人员迈向销售 颠峰。

行动销售TM将重点讲授5大关键技能:销售流程; 销售规划;提问技巧;展示技巧;获得承诺。

行动销售TM把5大关键技能及人际技能整合到了一套科学的流程中——遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进的一套销售流程。本项目将为销售人员提供经过大量实证的“九步行动”,可以系统地指导销售人员的规划、执行、成交等工作。

销售人员三大角色

1. 客户的顾问

2. 销售资源的整合者

3. 长期关系的建立者

行动销售TM 讲授5大关键技能

四、行动销售TM 之“行动九步”

行动1:承诺目标 没有目标,就没有动力。
行动2:人际技巧 先把自己“卖”出去。
行动3:巧妙提问 关键不在于说,而在于怎么说。
行动4:达成共识 不仅要提供方案,而且要提供最好的方案。
行动5:赢销企业 为什么本企业最适合客户?
行动6:赢销产品 切勿资料堆砌。
行动7:要求承诺 避免没有结果。
行动8:确认销售 不留尾巴,消除客户的疑虑、恐惧和不安。
行动9:销售回顾 及时总结,走向卓越。

五、行动销售TM 的课程优势

  • "财富1000强"必修课,誉满全球,真正改变销售行为、提升销售业绩、打造无敌团队。
  • 国际TOP10版权课,充分保障您的投资回报,降低采购风险和培训风险。
  • 精品小班,分组学习,人人参与,效果更有保障。
  • 互动教学,案例分析,充满趣味性和实战性。
  • 锁定5大关键技能(人人都能学习复制),讨论10大焦点议题,分析66个经典案例。
  • 采用10段精美3D视频来辅助教学,生动形象,轻松活泼。
  • 现场管理到位,促使每位学员积极思考、充分参与、用心演练。
 

六、行动销售TM学习收获

  • 使销售效率最大化并达成年度营收目标。
  • 在组织内建立以效率为导向的销售文化。
  • 更好地制定销售流程,缩短销售周期。
  • 培养销售教练,并发挥销售人员的潜能。
  • 使销售人员能快速进入角色。
  • 指导销售人员设定目标、巧妙提问、关注价值(而不是价格)并稳步获得客户承诺。
  • 极大地优化自己的销售技能(洞悉并掌握"销售流程、销售规划、提问技能、展示技能、要求承诺"5大关键技能)。
  • 可以更好地掌握销售拜访的主导权,更好地扮演"客户顾问、销售资源的整合者、长期关系的建立者"三大角色。
  • 可以更好地拜访并跟进客户,从而顺利地把销售往前推进。
  • 可以巧妙获得客户承诺,增加成交几率。
  • 可以更好地保护自己的价格。
  • 可以大幅度改善客情关系,提升客户忠诚度。

七、行动销售TM 开发机构简介

SALES BOARD集团

  成立于1990年的SALES BOARD集团已经成为全美乃至全球顶尖销售训练机构,已经成功帮助了全球上千万销售人员有效提升了销售业绩(其中主要为"财富1000强"企业),SALES BOARD与科特勒咨询集团(Kotler Marketing Group)联袂推出的行动销售TM(中文版)训练方案可极大地改善企业销售人员的销售行为并优化销售结果。

科特勒咨询集团

  科特勒咨询集团是目前最大的、服务最广的、专注于营销/销售领域的全球顶尖咨询公司之一。公司的理念源于公司合伙人之一的菲利普·科特勒博士。近30年来,公司服务过的客户已遍布美洲、欧洲和亚洲,其中包括300多家“财富500强”企业。科特勒咨询集团致力于为成长中的企业、政府、非赢利组织提供国际化的营销解决方案。

八、行动销售TM 主讲:芮老师 简介
  1972年出生,科特勒咨询集团常务副总裁,科特勒学院院长,"行动销售"首席中文讲师,拥有20年营销/销售实战经验。曾任旺旺集团高阶销售经理、营销副总等职,师从世界营销泰斗菲利普•科特勒博士、米尔顿•科特勒博士10余年,专业从事营销培训、咨询工作15余年,列2010-2014年"全球500强华人讲师"。

  芮老师是销售行为学专家,主要专注于销售管理领域的咨询和培训,曾经服务过的客户包括远东控股、好孩子集团、斗山(DOOSAN)、小松(KOMATSU)、神钢(KOBELCO)、杰西博(JCB)、加藤(KATO)、现代(HYUNDAI)、玉柴重工、雷沃重工、三一重工、福田汽车、雷沃重工、海尔集团、TCL集团、格兰云天酒店、松宇集团、永弘机械、千里马集团、力源集团、平安集团、中国银行、人保资产、银河期货、广州证券、新华保险、长城物业集团、科技园物业集团、中国电信、中国移动、中国联通、吉博力(GEBERIT)、爱德士(IDEXX)、MAC工业设备、科莱恩(CLARIANT)、和记黄埔(香港)、华润置地、万科集团、美的集团、安得物流、五强集团、宇通客车、安凯客车、五菱客车、MTS、HBM、通业科技、集瑞卡车、綦江齿轮、卡秀堡辉、高等教育出版社、龙腾卡、颐中集团、华宇集团、迈瑞医疗、开立科技、普联技术(TP-LINK)、北京市计算中心等500余家知名企业及机构,深受客户好评。芮老师授课活泼、幽默,善于引导和启发,深得企业和学员赞赏。

  自2000年以来,芮老师先后在《销售与市场》、《中国经营报》、《新营销》等媒体上发表专业文章近百万余字。2006年9月、2007年7月,芮老师先后应阿里巴巴直播中心、腾讯QQ财经频道邀请做在线交流。

  芮老师主要著作包括《区域市场攻略》(机械工业出版社/2004)、《区域市场谋略》(机械工业出版社/2007)、《销售无模式》(机械工业出版社/2007)。此外,芮老师还先后主持翻译了国际畅销书《行动销售》(2007)、《提问》(2015)。


“由于行动销售TM,我的销售生涯将发生戏剧性的改变!”

——Geoff Bosse (Dakota Supply Group)。

心动不如行动,让销售成为享受。

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