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经典案例:IDEXX(中国)
来源:科特勒咨询集团  科特勒咨询集团 发布时间:2007-12-12

IDEXX行动销售培训




        IDEXX 股份有限公司专精兽医、食品和环境应用检测产品,并以其卓越的产品技术及服务成为全世界市场的领导先驱。 IDEXX 总部设于美国缅因州南部,藉由 60  多个分部在全世界提供客户服务。公司现有 4,500  名全职和半职雇员。


        IDEXX 主要业务重点是监测宠物的健康,这是一个在全世界日益扩展的市场。在这个市场中, IDEXX 开发、生产并向宠物动物兽医师销售综合性产品和服务。提供项目包括医院内诊断测试及仪器、实验室服务、药物和医院管理软件。现有 100 多名科学家致力于产品研发,为兽医学的应用确认相关的新技术并进行开发。IDEXX经营业务的使命是提供兽医师最好医疗临床诊断的工具、技术和服务,使兽医师在进行更有效及更富利润的临床诊断时,也能及时满足他们动物患者的健康需求。


        IDEXX 也在其它三个业务领域里施展其诊断技术的专长。公司提供优选工具,用于监控经济动物的健康,如牛、猪及家禽。 IDEXX 还提供检测饮用水中微生物污染的诊断工具,及牛奶中抗生素残余的诊断试剂。


        在全球范围内,IDEXX的团队(销售团队及销售支持团队)选择行动销售(Action Selling)训练项目作为销售技能提升的必备工具。


        2007年11月24-25日,IDEXX亚洲区域的团队在中国深圳组织实施了为期两天的行动销售(中文版)训练。本次培训由科特勒咨询集团资深讲师主持,培训活动圆满举办,IDEXX的既定目标基本顺利实现,本次培训活动也为IDEXX团队的后续销售技能提升打下了良好的基础。

        本次培训旨在给予销售人员全面、系统、科学的销售流程,为受训学员建立起系统的销售架构,并为后续培训打下良好的基础。本次培训兼顾了营销理论的系统性和营销知识的实战性,充分运用了角色扮演、提问、互动、录像、案例、竞赛、测试等多种启发式教学手段,在寓教于乐的同时使学员建立起了系统的销售流程体系并留下了深刻的印象。


        本次培训力求使所有学员建立起销售专业化的思想,使学员的销售行为更具有目的性,面对客户时,不再是无章法的一顿乱棍,让销售过程不再盲目。这样,不仅仅可以增加销售的命中率,还可以节省销售人员时间,大大缩短销售周期,让IDEXX的销售人员能更顺利、更多地签单,增强自信心;同时,也可以增强销售人员对IDEXX的信赖感,增强团队的凝聚力,减少团队人员的流动性。

 

部分学员反馈:


  • 系统学习了销售的整个流程,掌握了销售的内在规律,有助于我们顺利地把销售往前推进并有助于更为深刻地把握客户的心理,是一门十分有帮助的课程。     ——IDEXX技术市场部


  • 课程的实用性很强,简练且重点突出,很容易在工作得到使用并被掌握。     ——IDEXX乳品及水事业部BUSINESS MANAGER


  • 行动销售的用语非常丰富,实用,很受益。     ——IDEXX亚太区技术支持专员


  • 培训使我有效认识到了自己的不足,有助于我更好地达成销售目标。     ——IDEXX食品及动物部门主管



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