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来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-20

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Duane Sparks决定写一本书,以明确阐述提问对于销售人员的巨大意义(尤其是当这些技巧被应用于“行动销售”这种专业的销售流程和销售系统时)。今天,这本书终于面世,我感到非常欣喜。


从2005年起,CARQUEST公司一直通过一项被我们CEO称为“精英之路”的企业培训项目为我们外部1200名销售人员提供“行动销售”培训,该“精英之路”项目的目标是推动CARQUEST从优秀走向卓越,因为我们深知,我们所取得的巨大成就与目前这支精英销售团队的表现是分不开的。


我们许多一线销售人员拥有20年以上的从业经验,这个项目实施之前,尽管他们感觉自己还相当不错,但他们的工作给人感觉似乎就是在卖产品(汽车零部件)。为了适应竞争需要,为了成为真正的销售精英,他们还必须学会在客户购买决策的每一个环节进行销售,而第一步就是要向客户“销售自己”。以前,他们并不知道如何、何时以值得信赖的顾问形象出现在客户面前,他们并不知道“赢销产品”的第一步(也是最重要的一步)是提出恰当的问题(而不是滔滔不绝地展示),现在,他们已经对此了然于胸。


今天,在我们销售队伍里面,经验丰富的销售人员都已经非常了解“行动销售(Action Selling)”的魔力。以CARQUEST某资深销售代表为例,在完成“行动销售”课程培训一周后,他给其销售经理发了一封令人惊讶的电子邮件:“在我40年的职业生涯中,我曾经参加过无数的培训,但是,我跟你说,如此立竿见影的培训,这还是第一次……我惊讶地发现,这么快就见效了!”


这名销售代表列举了他在培训后第一周达成的六项新业务,他所采用的主要方法就是问更多、更好的开放性问题。今天,类似的成功案例在CARQUEST比比皆是,许多像他一样的销售代表已经成为专业销售人员,因为他们都已掌握了你将从本书学到的神奇方法:为什么要问?如何提问?何时提问?问什么?……所有这些,都是本书——《提问——销售的秘诀》描述的核心内容。


鲍波·瑞(Bob Ring

CARQUEST企业大学营销管理学院院长




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