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自序(1)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-20
(续)


自序

从早说到晚未必成一单。


本书秉持的观点是:成功销售的关键是提问和倾听,而不是夸夸其谈。这是多年来我一直坚持的观点,但是,最终促使我撰写本书的原因,竟是与一位“成功”销售人员的邂逅。


在最近一次的夏威夷之行中,“大岛乡村俱乐部”的一位食品/饮料经理邀请我和太太以及一群朋友参加了一次品酒会,当晚的特色节目之一是一位负责向酒吧/餐馆销售高档葡萄酒的专家所做的主题演讲。该俱乐部经理的目的是了解到场人士最喜欢哪些葡萄酒,这样,他以后就可以批量进货,因为我们的购买行为和购买习惯应该具有足够的代表性。演讲开始前,他非常自信地告诉我们:“大家一定会欣赏这位专家和他的演讲的,他的专业知识简直令人难以置信!”


那晚,的确如他说言!那位仁兄的演讲棒极了。他热情洋溢,风趣幽默,魅力十足……他对葡萄酒历史、葡萄酒酿造过程、葡萄庄园管理等环节的精彩描述让我赞叹不绝。在将近一个小时的时间里,我们完全着了迷。


最后,当他说自己是一名销售时,我的一位朋友“哇”的一声,发出了一声惊叹。


和现场的所有其他人一样,我也非常喜欢这位年轻人的精彩演讲,但是……但是,对我来说,也就仅此而已。另外,我甚至还在想,像他这样来表现,也许正是许多销售人员的梦想呢。


虽然他的演讲精彩绝伦,但问题是,我们这群人(包括那位食品/饮料经理),竟没有一个人购买他的红酒!至于原因,其实,我很清楚:他的那些令人赞叹的专业知识并没有解释任何买家所关心的问题。他看似对葡萄酒无所不知,而且一开口就能滔滔不绝,但是,他偏偏不知道是哪些因素吸引顾客掏钱买酒,他不知道这些,是因为他根本就没有提问,而且,他也没有让我们去提问。如果我们有机会提问,他可能也会得到一些输入的。比如,我太太喜欢墨尔乐葡萄酒,我相信,这位演讲者一定可以与我太太分享许多这种葡萄酒的相关知识,但是,我太太连提问的机会都没有……这位演讲者虽然表现出众,但是,他所做的也仅局限于滔滔不绝的讲述而已,事实上,这绝不是真正的销售!如果他是一位公共演讲者,他可能会前途无量,但是,作为一名Sales,他恐怕要成为“恐龙”了——如果不能适应环境并做出改变,注定会走向失败。对他这样的人来说,改变,是如此之难,因为他的演讲是如此之棒,而他又乐在其中。




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