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自序(2)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-20
(续)

客户最关心的是什么?


当你读完本书并掩卷遐思时,请牢记一点即可:成功的销售,四分之三的功劳在于销售人员的倾听,而非展示!那么,我们应该倾听什么呢?通过提问来有效倾听客户关于需求及相关问题的答案!!!这些问题必须精心设计和周密策划,其答案不是简单的“是”或“不是”,这些问题必须有助于鼓励、引导客户思考和交谈。


科特勒咨询集团及The Sales Board一项历时多年的研究发现:


• 95%的客户认为销售人员说得太多。


• 平均而言,在成功的拜访中,开放性问题的数量比封闭性问题多25%(反之,在不成功的拜访中,封闭性问题的数量比开放性问题多86%)。


• 如果通过提问了解到客户两个以上的需求,那么,拜访的成功几率将会大大增加。进一步说,如果销售人员通过提问使客户说出了三个或更多需求,那么,其达成交易的几率将大大增加。


无数的成功案例表明:在买方市场环境下,在复杂销售环境下,提问在销售中的重要性要远远大于讲述。但是,一路以来,由于很多销售人员往往都可以凭借夸夸其谈的本领及其知识/专长获得较好的业绩,所以,这一事实并未得到高度重视。


今天,许多客户的专业知识并不亚于销售人员,他们可以从互联网轻松获得他们想要的任何信息,这意味着以销售人员为专业知识来源的时代已经一去不复返了,以前,要想验证或反驳销售人员的观点并不容易,但是,今天的情况已经迥然不同。此外,销售人员通过展示优势来实现差异化的难度也与日俱增,让客户接受稍高一点的价格更是难上加难。


对销售人员来说,知识、专长和热情十分重要,甚至无比重要!但是,争取客户买单的规则已经发生变化!!今天,挑战已经不再是将信息一古脑儿地倾泻给客户(期待以此来教育客户),而是考虑如何将你的专业知识应用于客户的具体情况,这是赢得客户芳心并让其掏钱的关键所在!!!其实,你的产品/服务甚至客户的需求都可能并无特别之处,但是,客户总认为自己很特别,甚至有些问题还会让他们辗转难眠。要了解客户,并找到合适的解决方案,唯一的办法是提问——让客户告诉你。


想要做到这一点,你必须学会正确地发问。此外,你还必须学会倾听客户的回答,因为只有这样,客户才会允许你继续提问。总之,在展示优势之前,你必须认真倾听。


未完待续




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