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自序(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-20
(续)


首先,销售你自己。


在正式销售之前,必须倾听多长时间!?这其实是一个错误的问题!多数销售人员并不明白,提问和倾听本身就是销售的一部分,甚至是销售过程中的最重要的一部分!!在拜访中做提问和倾听,就是在向客户推销自己。通过提问,你向其表明你是其潜在的盟友,表明你关心他的问题并乐意帮助其解决问题。提问,不是销售过程中的偶然事件,不是可有可无的点缀,而是你的首要工作,因为,如果客户不接受销售人员,他也不会接受销售人员的产品!


这一点至关重要。研究表明:在任何重大采购决策中,客户都会按照一定的顺序依次做“五项购买决策”,而其中的首要决策是要不要接受销售人员(Sales)——在客户决定采购你的产品/服务之前,在他们决定选择你们公司之前,在他们决定接受你的报价之前,他们首先要决定是否接纳你这个人(也就是说,他们必须先喜欢你、信任你,然后才愿意和你谈生意、做生意)。


“是否接受销售人员”不仅是客户做出的第一项重大决策,也是他们做出的最重要的决策。原因有二:首先,如果产品/服务的优势无法有别于你的竞品,那么,唯一有效的差异化因素将是你这个人(销售人员)。其次,如果你能与客户建立信任关系,成为受其信赖的顾问、盟友、问题的解决者,那么,你就能与客户维持长期关系,你的竞争对手将很难打破这种关系。

未完待续



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