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自序(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-20
(续)


不要夸夸其谈,努力推销自己!


今天,销售人员的最大困惑,不是太懒,不是产品知识不够丰富,也不是缺乏诚意,而是没有提出合适的问题并有效倾听客户的回答。


我们一起来回顾上述恐龙模型中的各种症状:你是否无法使你的产品有别于竞品?你是否难以让客户接受你的价格?你是否无法接触到最后的决策者?你是否无法处理异议?……问题究竟出在哪里?其实,问题并不是你讲得对不对,而是你没有提出合适的问题!别再用那种夸夸其谈的方法来求见决策者了,你可以尝试用提问的方 法沿着决策链一路闯关,直到有人希望引荐你去见他们的大老板!别再老想着修改你的展示PPT(幻灯片)了,无论你的PPT做得有多完美,如果你不提出合适的问题,你连演示的机会都没有,它只是一堆花花绿绿的文字垃圾!


我想告诉你的是,成功销售的关键在于“提问”,而不是“灌输(讲述)”。我想说,如果你用这种方法进行销售,一个全新的世界将会由此诞生。在本书里面,你将看到这个精彩世界。


本书将讲述一个故事,故事的主角有两个,一个叫米奇(Mitch),一个叫哈里(Harry),他们都曾是口若悬河的人物——典型的“演讲型”销售,但是,他们慢慢发现,滔滔不绝似乎越来越不灵光了。他们中的一位已经参悟了我说的精彩世界(如果你也学会并开始使用“行动销售”系统,这个世界也会向你敞开),他们中的另一位也即将发现这个崭新的世界,在发现的过程中,他每次都欣喜若狂。


衷心期待本书对你开卷有益,相信你也能领略到这个崭新世界的精彩!


怎么样?如果准备好了,就跟我来吧!

杜南·斯巴克斯

Duane Sparks

行动销售TM创始人






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