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前言(2)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-24
(续)

他们走到球的跟前,放下球袋,挑选了球棒,打出了下一杆,之后,他们继续往前走……他们边打边聊,偶而,两人也会保持沉默专心打球,但是,现在,他俩都明白,打球已不是今天的重点了。

“哈里,你是我所认识的最好的销售专家(专业人士)。”米奇接着说道。“你一直是我的导师和榜样,在销售方面,我所知道的关键点都是从你这儿学来的,你一路帮我走向成功……一直以来,你都是销售领域的佼佼者,也一直是以前单位及目前单位的销售明星,我想请你帮我分析一下业绩滑坡的原因。”

米奇的话像五号铁杆一样击打在哈里心头。你所知道的关键点都来自于我当时的胡说八道?!他思忖着。如果是这样,我真的很遗憾,米奇,很遗憾!

“恩……稍等!”哈里大声说。“你说的走下坡路、不管用是什么意思啊?能不能说具体点?”

“好吧!”米奇的声音略带苦涩。“具体地说,自从你离开Walco公司之后,我在Walco及后面每家公司里面的销售业绩都排第一。5年前,我跳槽到了现在的单位,并再度成为公司里面的最佳销售。但是,前年,我的销售任务只完成了82%,这是你带我出道以来我第一次没有完成销售任务哦。去年,我只完成了销售定额的74%。今年,按目前的进度及预定的目标来算,我的完成率只有48%,而现在离财年结束只差3个月了。哈里,你可知道,4年前,我的业绩完成率还可以达到140%呢,并且,我当时还认为完成销售定额对我来说简直是小菜一碟。”

“你还想了解更多吗?”他瞅了一眼哈里,哈里似乎陷入了沉思……米奇继续说道:“上周,我的上司(销售总监)打来电话,她提到了我的业绩拖了团队后腿的问题。她说的没错,是的,18个月来,我竟然没签一家新客户,这就是我——当年的超人气明星——的悲惨现状!以前,我签新客户简直是摧枯拉朽,而现在,在整整一年半的时间里,我竟然没签一家新客户!”

当年,销售新明星米奇在签下第一个大客户后来找他庆祝的场景在哈里脑海里一闪而过。“超人气明星!”哈里当年曾这样惊呼米奇并和他击掌相庆。想到这些,他不禁皱起了眉头,不过,他的球杆仍未离开脚下的小球。

“为什么签不到新客户呢?”哈里又问。“你觉得在哪个环节出了问题呢?”

“有一个典型的问题,就是我无法接触到决策人。”米奇说。“我被推给一堆低级别的管理人员(甚至技术人员),无论我说得有多好,我都无法将这些信息传递给有拍板权的人。”


除了他说的这些,一定还有其它方面的原因。哈里一边将他的得分记下来,一边想道。

注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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