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前言(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-24
(续)

“你的业绩滑坡已经有两年啦?!”他继续问道,“还有其他什么情况吗?”

“我不知道!”米奇摇着头说,“好象谁都不觉得有什么急着要买的,每个人都好象有兴趣,每个人都好象在考虑做购买决定,但他们好象都希望永远这么拖下去,决策过程一拖再拖,最后往往不了了之。”

“每次都这样吗?”哈里问道。“还是他们最后采购了别家的东西?”

“差不多,我想,他们中有很多最后采购了别家的东西。”米奇承认道,“通常,在僵持和不快之后,他们都会按最低的报价进行采购。”


“如果他们只是想按最低的报价来采购,那还有什么好僵持的呢?”哈里问道。

米奇略为迟疑了一下,这个问题似乎让他感到痛苦,他手一偏,竟把球打到了树丛中。“有时,他们也会选择报价比我高的供应商。”他承认道,“这正是让我难以理解的地方,我们的产品/服务不比同行差,而且,我们是一家优秀企业,拥有很好的口碑……我得承认,我输了,尽管我很不愿意这样承认!我想,如果客户以同样的价格或更高的价格选择了其他供应商的产品,那可能只有一个原因:他们的销售人员表现得更好,但是,我不知道他们是怎么做到的。”

我可以用一句话告诉你他们是怎么做到的。哈里心想。但我还是先别告诉你。他一边抽出一支六号铁杆准备击球,一边想着如何作答。过了一会,他说:“我来总结一下你刚才所说的内容,你在开发新客户方面遇到了非常棘手的问题,你常常无法接触到决策人,而对于你所拜访的人员,你又无法让他们产生紧迫感,购买决策过程要么陷入僵局,要么由客户简单地根据报价做决定,是这样吗?”

“大体是这样。”米奇说道。

“这些都是开发新客户时遇到的问题,那么,老客户方面怎么样?”

“老客户似乎也没有那么热络了。”米奇承认道。“有两个大客户,我们以前一直是他们的首选,但我们现在已经退居第二、第三的位置了……竞争在蚕食着我的市场,尽管我跟客户的关系很好,但是仍然无法遏制下滑的势头……我经常认为这是价格的原因,但是,偶而我也感觉到好象不全是价格的原因……因为,有时,我会听见客户说,‘我不知道你们也有这种产品哦。’”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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