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前言(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-24
(续)

米奇第一次轻击未中,第二次便挥杆猛击,然后,他挺直了身子……三洞下来,他已经落后了三杆。

刚才说话时,你自己有没有在听哦?哈里心想。那听起来可不象是关系很好啊。“恩,我明白。”他边说边和米奇一起走向下一个击球点。“那么,为了扭转局面,你都采取了哪些措施呢?”哈里又问道。

“我什么都尝试过,我试着多做小范围沟通来巩固双方的关系,但是,客户组织内的每个人似乎都很忙,似乎都抽不出时间来陪我。于是,我想,那就开门见山吧,我用了10多种方法来练习展示,我专门定制了我的演示材料,我从营销部找来素材并制作了精美无比的幻灯片(PPT),重点说明了我们产品的优势和差异点。我相信,我做的演示材料比公司里面其他任何销售人员都要好,这一点你是知道的(只要我出手,很少有人能比过我),但是,我依然陷入种种困境。”

在等着上一波人离开果岭时,哈里轻轻地叹了一口气。看起来还是直接点比较好。他心想。然后,他说:“米奇,你想不想听听我的肺腑之言?”


“当然啦!请讲。”

“那好,我有两点思考:首先,你说‘没有人有时间陪你谈’,准确地说,应当是‘没有人有时间听你谈下去’;其次,无论你的演示材料是自己准备的还是营销部准备的,其实都没有什么特别之处,因为你经常在了解客户需求之前就做展示。”

米奇正用一个球座清理四号铁杆的槽线,听到这里,他停了下来,并问:“你说的是啥意思啊?”



注:绿色斜体字句人物心理活动的描述




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