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前言(5)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-24
(续)

“看,果岭上现在没人,我们还是先打球吧,回头再聊!”哈里提醒道。

他们肩并肩地走向果岭……期间,哈里耸了耸肩,继续说道:“那时,我认为我是在帮你,米奇!但是,我错了。不错!我以前认为销售的基本功是嘴皮子功夫,我靠这一招闯荡多年,你也一样,因为我们俩在这方面都罕逢对手,但是,现在,我才明白,真正重要的不是说什么,也不是怎么说,而是怎么问,这才是决定成败的关键!可以说,销售中出现的一切问题都与你提出什么样的问题有关!想知道其他人为什么不用打折就能抢走你的业务吗?原因就在于他们会问!”


米奇简直不敢相信自己的耳朵了。“等等!你是说要了解客户?!我刚才跟你说我的工作遇到了麻烦,但是我没有说我已经脑残啊,我当然会问了--哪怕他们只给我5分钟时间,我也会这么做的!”

哈里摇了摇头,说道:“不,你脑子里想到的只是要问,实际情况是,你并没有在恰当的时间以恰当的方式提出恰当的问题,从而无法在演示之前收集到足够的信息。”

“你是咋知道的?!”米奇诧异地问道。

“从你告诉我的每一件事上……”哈里笑着答道。“我不用多问就知道了!呵呵,你有没有听说过‘行动销售’系统啊?”

“啥,那是什么玩意儿?培训课程吧?你不是经常对那些狗屁培训课程嗤之以鼻的吗?”米奇揶揄着说。

“没错,‘行动销售’是一套销售工具,我可从来没有嘲笑过它,它甚至挽救过我的工作呢!”

“但是,你从来没有跟我提过它……”

哈里打断了他。“像你刚才提到的这些问题,如‘一招鲜,吃遍天’不再管用的问题……老实告诉你吧,一年前,我也遇到过!”

米奇一脸的诧异,他难以置信地盯着哈里。




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