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第1章:口若悬河的恐龙(1)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-29
(续)


第1章 口若悬河的恐龙


糟糕的现状,如何改变?


他们在第五个长洞发完球,然后将球杆放在一边。“那么,”米奇说道,“你是训练有素的销售专家,你就讲讲如何提问吧——你刚才说什么来着?——如何在恰当的时间以恰当的方式提出恰当的问题?这是‘行动销售’要解决的问题吗?”

“这是‘行动销售’系统的精髓!”哈里亲切地说道,“行动销售让我学到了一些我在20年实战生涯中未弄明白的东西。比如,我们不仅要管理好一次拜访,还要管理好整个销售流程。再比如,不仅要做沟通,还要使销售流程与客户的购买流程同步。还有,不仅要去拜访,而且要思考如何真正规划、组织好一次拜访。最重要的是,要让客户相信我是其顾问和伙伴,而不是他们随处可见的推销员……。”

“现在,我的销售方法已经与以前大不一样了!”哈里笑着说道,“如果你要问我究竟应该怎么做,那么,我们要先回到‘何时提问’以及‘如何提问’这两点上来。”



“恩,好的!”米奇说道,“那么,应当何时提问呢?如何提问呢?”

哈里没有立即作答,而是俯身察看草地上的一个不易处理的杆底角,然后,他拿起一支劈起杆,将球打回了球道。“如果你能告诉我你目前工作的更多信息,也许会有助于我来做判断。”哈里说道,“比如说,现在你无法签到新客户,而以前你在这方面可以说是得心应手,你能不能回忆一下,你究竟遇到了哪些具体的障碍或问题?”

“我想,我都已经跟你说过了,主要是没有充足的时间来谈,即使客户给我足够的时间,我也无法像以前那样赢得对方的信赖。”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述


未完待续



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