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第1章:口若悬河的恐龙(2)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-29
(续)



“我可以来帮你分析一下。”哈里说道,“你能不能跟我举个例子,详细说说最近某次的拜访情况(拜访新客户)?”

米奇支起一支五号球杆,沉思了片刻,然后说:“好吧,我举个例子。前不久,我去拜访了Currentech公司技术部的CherylGross,那时,她刚上任不久,是被他们公司从外部挖过来的,她打电话通知我去参加他们公司的一个竞标活动——这是一个大单,每年采购额达到200万美元左右。”

“在拜访中,我发现Cheryl是A型性格的人,她对关系层面的东西毫无兴趣。你刚才说销售最重要的是提问?可是,Cheryl是这样开始与我会面的,她说,‘我们有15分钟的时间可以交谈,我有3个问题想请教,一个是你们的交货期是多久?第二个是你们的价格是多少?第三个是我们为什么要买你的产品?”

“哈里,我敢肯定,我完美地回答了她的3个问题,但是,没有用,她最终还是采购了其他家的产品,我听说他们购买了一套精密的系统用于采购产品并做库存跟踪……这就是故事的开头、过程和结尾。”

“你说Cheryl是刚过来的?”哈里说道,“那么,她在跳槽来到Currentech之前是做什么的呢?”“我不知道,她只给了我15分钟时间。”米奇老老实实地回答道。



哈里不禁皱起了眉头……然后继续问道:“除了交货期和价格,她还有哪些具体需求?”

“她没说,我以为以后还有机会见面,再见面时可以有更多的时间和机会去了解,所以,我就照着她说的做了。”

哈里脑海里跳出一句极具讽刺意味的话。我当然会询问他们的需求了,我又不脑残!


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述


未完待续



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