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第1章:口若悬河的恐龙(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-29
(续)


米奇好象猜到了哈里的想法,他的脸一下子红了。“我试图展示我们的实力——我认为最具吸引力的方面,但是没有得到她的认可,在不长的会晤过程中,她先后看了两次手表……我觉得,她让我去只是为了拿我们来压制另外一家,从而获得对她有利的报价……其实,她早就已经做了决定了。”


“有可能!”哈里说道,但他似乎并没有发现两者之间有什么必然的联系。“那么,请告诉我,在15分钟的会面当中,你大概说了多久,她大概讲了多久?”

“恩,她基本上没说什么,在回答了‘我们为什么要买你们的产品’这个问题之后,我问她觉得我们公司怎么样?你猜她怎么回答,她说:恩,那么,你们的报价呢?’”

“恩,在15分钟的会谈中,你到底说了多久?”

米奇有些生气了,他挥舞着胳膊说:“大概有14分钟吧,怎么啦?”

“恩,你是怎么给她报价的呢?”

“我给她报了一个打了7折的优惠价,这样,我就只剩下8个点左右的毛利了……由于我的佣金是按毛利计算的,这样一样,我到手的佣金也就很少了。”哈里又一次皱起了眉头。“除了Cheryl之外,他们还有哪些人要参与决策呢?哪个部门负责预算呢?产品使用部门的负责人是谁呢?谁负责做方案的评估呢?”

“恩,我不清楚是否还有其他人要参与决策。”米奇答道,“她没有说。”

你的意思是,你根本没有问。哈里心想。“Cheryl还见了其他哪些供应商呢?”哈里继续问道。

“她也没有说……我听一家竞争对手的销售人员说他们最后买了Genco公司的产品。”

“在第一次会面之后,你跟她又做了哪些沟通呢?”哈里继续问道。

“我们互发了几封电子邮件,我给她发了一份PowerPoint建议书(PPT)——建议书做得很漂亮……但是,正象我前面所说的,我认为她已经决定了,整个事情都是内定好的。大概两周之后,她给我回了一封邮件,感谢我们的参与和提案,但是他们无法接受我们的报价。”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述


未完待续



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