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第1章:口若悬河的恐龙(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-29
(续)


哈里从球包里抽出一支球杆,一边走一边单手挥杆,球杆象镰刀一样扫过青草的末端。

“你看我理解得对不对?”他终于开口说道,“一个每年设备开支达200万美元的潜在客户告诉你,她有15分钟时间讨论如何使用这笔钱,你照着她说的做了,却没有深入思考采购背后的东西。在15分钟的会面时间里,你总共说了14分钟,她问了3个问题,

你问了一个……然后,你想知道她对你说有多大兴趣……是这样的吗?”


恩……其实,我并不认为当时的情况有你说的这么难堪。米奇心想。然后,他回答说:“是的。”

“Cheryl掌控了会谈中的一切--会谈节奏、会谈内容和会谈顺序,其实,她大可不必问你3个问题,她的意思其实是‘15分钟以内,把你的那一套标准的推销之词说完吧’,因为,看起来她只能从你身上获得这些。”

“恩,哈里,我是不该这样直接回答客户的问题!你能否告诉我,‘行动销售’有哪些方法可以让我来回避这些问题呢?以前,你对这些把戏可是不屑一顾的哦。我不知道你现在都拜访什么样的客户,但是,我拜访的客户对这些小把戏的免疫力肯定比以前更大了。”


“你想偏了,米奇!”哈里幽幽地说道,“请相信我,我告诉你的方法并不是要把客户当傻子,你也千万别认为他们看不透你说的那些小把戏。”。

米奇一记长打入穴,然后说:“好吧,我道歉!哈里。”


说你不专业,确实不太好开口。哈里心想。请相信我,我也曾经跟你一样。“根据我的理解,”哈里大声地说,“事情的结果是这样的,从Chryl说她的时间有限开始,她就完全掌握了这次谈话的主导权。”

“没错!”米奇灰头鼠脸地承认道。

“你对Chryl和她们公司的了解只局限于她是A型性格的人,而她认为你卖的是随便可以取代的大路货,你那老一套的说辞似乎就是她能了解到的全部……你不知道她来Currentech之前在哪家公司做什么,你也不知道还有哪些人要参与决策,你不知道你的竞争对手是谁,你对她希望通过此次采购解决的具体问题或需要把握的机会一无所知(甚至,你不知道她为什么这么重视交货期),你不知道影响她们公司采购决策的最关键要素,你不知道选对解决方案对她个人有什么样的好处(抑或选错供应商和产品对她个人有什么样的后果)……我说得对吗?”

米奇心里陡然升起一股鬼火。“对!哈里,你说的都对!但是,我不是说了吗,她没有给我问的机会!!”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述


未完待续



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