最佳销售培训课程—行动销售 关注微博  关注微信 最佳销售课程行动销售英文版网站English
欢迎光临行动销售TM(ActionSellingTM)中文网站!
首 页 | 关于我们 | 课程简介 | 经典案例 | 公开课 | 网上报名 | 网友答疑 | 相关文章 | 联系我们
行动销售—最佳销售培训课程
学习资料 学习材料
电子期刊 电子期刊
联系我们 联系我们
当前位置:行动销售>《提问》连载>
第1章:口若悬河的恐龙(5)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-29
(续)


哈里故意停顿了一会,然后说:“米奇,就算客户只给了你15分钟,难道你真的会以为可以从一个你毫不了解的人那里拿回200万的定单吗?”


米奇沉思片刻,然后说:“恩,你说的不无道理。可是,情况就是这样啊!Cheryl说她只有15分钟时间,并明确告诉我她想知道哪些信息,我只是对她的问题做了回答而已,如果不回答她的问题,我又该怎么做呢?又该怎样让她感到我不是在耍什么小把戏呢?”

“我们一起来分析。”哈里答道,“她总共问了你3个问题——交货期、价格以及为什么要买你的产品,那么,这3个问题当中,哪个对你来说最重要呢(或者说,哪个问题对她来说最关键呢)?”

“当然是第3个了——我们为什么要买你的产品?”米奇说道。

“你在这个问题上是不是耗时最多呢?我的意思是,如果你一共说了14分钟,我敢打赌,你一定花了12-13分钟解释她为什么要买你的产品。”

米奇点了点头。

“这就对了,我觉得——‘行动销售’系统也觉得——你完全不具备回答这个问题的条件,因为你对Cheryl和她们公司的需求一无所知,你既不知道Currentech公司希望从此次采购中获得什么样的利益,也不知道Chryl所做的决策将对她自己带来什么样的影响,



你不了解你的优势与她的需求之间有着什么样的关联(除非你的公司极为出众,否则这些常见优势与你的竞品相比将不会有太大的差异)。

“米奇,你怎么知道Chryl一定会买你的产品呢?如果你去问任何一个专业销售人员,他都会告诉你:客户未必清楚自己要什么,我们也未必清楚自己要卖什么。顺便问一下,你是怎么回答她关于交货期和价格的问题的呢?”

米奇若有所思地看了一眼哈里,然后,默默地走开并打出了下一杆,之后,他快步追上了哈里,和他并肩地走出了球道。他说:“好吧,你说的有理,现在我知道了,我让Chryl完全掌控了谈话。但是,哈里,问题还是没有得到解决啊,客户告诉我她只有几分钟的时间,她直截了当地说明了她想了解哪些信息,并且问了我几个问题,而我又不想马上回答这些问题,那么,我该怎样聪明地应对以夺回谈话的主导权呢?”


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述


未完待续



上一篇:第1章:口若悬河的恐龙(4)     下一篇:第1章:口若悬河的恐龙(6)
网站地图 | 隐私条款 | 版权声明 | 合作伙伴 | 联系我们    
Copyright 2005-2015 科特勒咨询集团 服务热线:86-755-88261914,88265430 行动销售(官方)微博 QQ在线咨询 粤ICP备09037768号-2