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第1章:口若悬河的恐龙(6)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-04-29
(续)


哈里的嘴角露出了一丝微笑(意思是这有什么可神秘的)。要不要直接告诉她答案呢?他想。其实,你可以这样说:“Chryl,目前,我还无法确切告诉你你为何要买我的产品,但是,我可以告诉你,许多和你一样的客户因为各种理由最终购买了我的产品,我一会儿会告诉你相关信息的,在此之前,你介意我先问几个问题吗?”

米奇环顾了一下绿草如茵的高尔夫球场和头顶蔚蓝的天空。他在想,18个月来,他一共做了多少次这样徒劳无益的拜访啊。他在想,有多少次拜访与Currentech公司的情形如出一辙啊。他在想,为了找回昔日的辉煌,他做了多少次努力,但所有努力都有意无意地指向一点——提高展示技巧。他还想起了印象中的哈里。老兄,你变了。他心想。

“我想……”米奇说道,“如果我把15分钟全都花在提问上,也不做任何销售,到时候她如果想谈下去,自然会给更多的时间。”

“这当然是可能的——她要么会当场给你更多的时间,要么会跟你另约时间。无论如何,我要提醒你,米奇,你在提问的同时其实也已经在销售了,事实上,销售过程中的每个环节几乎都与提问密切相关。我觉得不存在‘我做了提问但没有做销售’这样的事,反过来说,我觉得这两年你的状况正是‘我的销售任务太重,没有时间提问’这种思维作怪的结果。”

米奇陷入了沉思。“那么,哈里,按你这样专业人士的观点,销售中最重要的不是说什么,也不是怎么说,而是问什么。对吗?”“这么说吧,”哈里答道,“如果当时你的



出发点是满足Chryl的需求而不是把她当成普通客户,你的成功几率会不会高一点呢?”

“听起来很有道理!”米奇说道。

“那么,我对你刚才的问题的回答是:YES!最重要的不是说什么,也不是怎么说,而是问什么!”又打完一杆以后,米奇再次陷入了沉思。“你能否跟我再说说‘行动销售’?”他说。



“我也是这么想的,”哈里说,“但不是在这里,我会给你看一张图,用这张图来描述、解释相关内容……嘿!你看,那几位等得有点不耐烦了,我们先打完这一局,不要落个三位数的分数,下周,你到我办公室来吧,我跟你详细聊聊,如何?”在拜访中,销售人员普遍喜欢说,纠正这一习惯并不容易,米奇!哈里心想。但是,既然我可以做到,你一定也可以做到。

“好啊!我一定安排时间!”米奇爽快地答应了。那一刻,他仿佛看到阴冷、悠长的隧道尽头露出了一丝希望的曙光……


注:绿色斜体字句人物心理活动的描述


未完待续



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