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第2章:专业人士的蓝图(2)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)


“对,你说过,销售不仅仅局限于提问。”米奇说。



“对,是的!”哈里继续说道:“行动销售是一套基于销售实战研究的科学系统,它可以一步一步地指导你如何赢得新客户、维系老客户。从某种程度上来说,‘提问’又仅是整个销售系统的一环,但从更高的角度来说,它又影响并决定着销售全局,因为销售系统里的每一步都取决于提问的品质。”

“打个比方,销售如同打仗,米奇!客户的头脑就是你的战场,你的最终目标是要赢得客户,赢得客户的忠诚,这样,客户就不会去寻找更好的交易条件和供应商,因为他们坚信已经找到了值得信赖的伙伴(你/你的公司/产品)。以前,你可以通过产品特性和展示技巧将你和对手区别开来,但是,今天,市场上所有产品/服务事实上都已经成为大路货——客户会认为你的产品与竞品相比没有太大的区别。”

“我过去是说过,关键不在于你说什么,而在于你怎么说。但是,今天,我想告诉你,决定成败的关键不是你说什么,而是你问什么。销售不是告知!今天,能获得持久竞争优势的唯一方法是:让客户感觉你是一位有价值的销售顾问/合作伙伴,而不是产品的兜售者。



“行动销售为你提供了一套成为客户顾问/伙伴的实战计划,”哈里继续说道,“实施该计划的关键是提问和倾听,而不是说。你曾经说过,任何稍微有点经验的销售人员都知道应该去向客户提问,但实际上,多数销售人员在提问方面还很外行,即便他们已经从事销售多年。能赢得竞争的专业人士都深知,销售是一个流程,他们很清楚自己在销售流程中所处的位置和阶段,他们在每次拜访中都能问出高品质的问题,并且知道如何使用所获得的各种信息,从而,他总能比竞争对手的销售人员更好地销售,并最终获胜,大致就是这样。”



米奇揣摩着哈里的话。“看起来,你完全折服了行动销售的做法,对吧?!”他笑着说。

“是啊!正如我上次跟你说的,它挽救了我的职业!”哈里说道。

“那么,你也帮我说说吧!我洗耳恭听。”


未完待续



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