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第2章:专业人士的蓝图(3)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)




哈里翻开笔记本,取出一张彩卡和一张白纸,他迅速在白纸上画了个问号……等他把纸转过来时,米奇看到了一个被切割成几块的大大的问号。



哈里开始讲道:“行动销售认为,在任何重大交易中,客户都会做“五大购买决策”,而且,客户总是按照一定的顺序来做这五大决策的。”

“首先,”哈里说,“客户会决定是否接受销售人员。客户会想:我喜欢他吗?我信任他吗?我希望从他这里购买吗?……”

“另外,你有没有注意到‘销售人员’所占的比重?”哈里接着问道。

“它看起来比其它几个部分都要大。”

“没错!是否接受销售人员是客户的第一项采购决策,也是最重要的决策,客户会基于这一点决定是否需要投入15分钟来见你。”“在接受了销售人员之后,”哈里解释道,“客户会接着做第二项决策——公司,客户会想:你们公司是做什么的?你们公司的口碑怎么样?你们公司与我们是否相匹配?……”


“之后,他才会考虑产品:该产品/方案是我们的最佳选择吗?它能解决我们哪些问题?它与其它供应商的产品相比如何?……”

“然后,他才会认真地考虑价格:该产品是否物有所值?”

“最后,他会考虑购买时间:我需要什么时候采购到位呢?我需要什么时候做出采购决策呢?”

“总结一下,在任何重大销售项目中,客户通常都会依照上述顺序做五大决策,”哈里说,“而且,在做前面一项决策之前,客户是不会认真考虑后面的决策的,对你来说,这就意味着,你在销售自己之前是无法真正销售自己的公司或产品的,对客户来说,这意味着,如果以错误的顺序做这些决定,就会导致错误的购买决策……行动销售可以指导你如何成功地拜访客户,从而引导客户以正确的顺序来做采购决策。”

“但是,要是遇到像Cheryl这样的客户呢?”米奇问,“她肯定不是依照这样的顺序来做决策的!”

“像Cheryl这样的买家,她一开始经常会提到价格和送货的问题,但是,你要思考的是,当她问‘为什么我要从你这里购买’时,她究竟在做哪方面的决策呢?”“可能是销售人员和公司,”米奇说,“那么,按照行动销售的建议,我该怎么做呢?”

“行动销售认为,每次拜访就像一幕话剧——行动九步,”哈里说,“销售人员应该是一位好的导演,应该引导剧情(事情)朝正确的方向发展,这个引导顺序应与客户5大决策及顺序相对应。”哈里用手指头轻轻敲打着米奇前面的那张彩卡(彩卡的正面是“行动九步”流程),开始娓娓道来。


未完待续



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