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第2章:专业人士的蓝图(4)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)


行动1:承诺目标。“这如同一出戏的序幕,每次拜访之前,销售人员首先应该设定此次拜访的‘承诺目标’——客户同意采取的后续行动,这样,才能把销售顺利往前推进。”



“像‘今天去做展示’这一类的目标不能算是承诺目标,因为这不需要客户承诺采取什么后续行动,在整个大销售流程的最后,终极承诺目标就是要求客户同意采购,但在此之前的N次拜访中,承诺目标指的是让客户同意继续接触(比如,同意安排与其他相关人会面等)。”

“行动销售认为,在没有具体承诺目标的情况下就去拜访客户,这是很不专业的做法。”哈里告诉米奇,“如果拜访不能使销售有任何进展,那不仅会浪费客户的时间,也是在浪费销售人员自己的时间。”“如果没有承诺目标,就不要去拜访,”哈里提示说,“理想的情况是,每次拜访都是为了实现一个明确的承诺目标,因此,你需要一开始就做好准备,比如,你首次拜访Cheryl Gross就想达成200万美元的交易,这有点不现实哦。”



“是啊,总共才15分钟,也不知道我当时是怎么想的。”米奇的嘴巴嘟哝了一下。

哈里接着说:“这就是问题所在了,你要问自己,什么样的‘承诺目标’才算合理呢?在拜访过程中,你对客户的提问也会有助于你判断是否需要调整自己的承诺目标,如果一定要调整,你应该总能找到新的承诺目标。请记住,永远不要放弃让客户同意采取后续行动!永远不要忘记!要对拜访的结果负责。”

“那么,让Cheryl同意做一次时间更为宽裕的会面,这可能是一个很好的承诺目标?”米奇边记着笔记边试探着问。

“恩,这个目标会更现实些!”哈里同意道。

行动2:人际技巧。“这一幕发生在拜访开始时,销售人员需要先成功地推销自己,以证明自己是受欢迎的、可靠的和值得信赖的伙伴,从而为销售顺利开局打下良好的基础。”哈里说。

“在多数情况下,你往往通过说来销售,就如同我过去的做法,”哈里接着说,“但实际上,最关键的是听,你要通过提问鼓励客户开口说话,让客户谈论他自己、他们公司。”

“考虑到Cheryl比较直率,很多寒暄性质的对话可能不会发生,”哈里补充道,“但是,问问她的职务或者来Currentech公司之前的故事,也许还是可以的。”

“我懂了,”米奇说,“当她以她那样的方式开启我们之间的谈话时,我完全方寸大乱。”
“这更说明,在做拜访前,最好有一些准备,准备一些寒暄性质的提问,有了它,你就可以更好地应对各种意外。”哈里说。


未完待续



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