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第2章:专业人士的蓝图(5)
来源:科特勒咨询集团  杜南·斯巴克斯 & 芮新国 发布时间:2015-05-11

(续)


行动3:巧妙提问。“在初步建立信任、引发客户兴趣后,销售人员应着手了解更多的客户信息。行动销售认为,多数销售工作发生在行动3(巧妙提问)环节,换句话说,多数销售工作发生在以客户‘说’为主的情形下。”哈里说。“以前,我从来不这么看,”米奇插话道,“我总是认为,我应该极力去说服客户,比如,我要强行去改变客户的看法,但照你这么说,客户似乎比我想象的要开放?”



“对,这就是行动销售要求我们扮演的角色:在获得客户承诺之前,先要打开客户的心扉,只要方法恰当,客户就会敞开来说,而且会很配合。”哈里说。

“我觉得这有点理想化,哈里!Cheryl可不是这样的德性,像‘什么’‘多少钱’、‘你为什么……’之类的开放性问题并不足以打开她的心扉。”

哈里陷入了沉思。看起来,他也还没有完全敞开心扉听我说呢,我应该列举实例并问一些问题。哈里心里暗想。于是,他接着说:“那我来问你,米奇,用你的方法,你觉得与Cheryl的会面算得上成功吗?”

米奇一下子僵住了。他意识到,哈里不会认可他的观点。“恩,这个嘛,只能算完败!”他承认道。

“也许,我跟你分享的提问方法不会每次奏效,但是,从我的经历来看,如果这套提问方法运用得当,结果往往出人意料。我看过老虎•伍兹的一段采访,记者问他是如何在有风的情况下把球打好时,他回答说:‘用正确的方法打球时,风不会产生太大的影响’。”



“我想要告诉你的是,米奇,当你遵循一套可以参考的提问流程时,你所遇到的困难是可以应付的。”

米奇有点不好意思了,他翻到了彩卡的背面,仔细端详着那幅“巧妙提问图谱”。

哈里接着说:“行动销售关于提问的论述,主要看‘巧妙提问图谱’和行动3(巧妙提问),行动3为我们完成后续6步行动提供了输入……在行动3,你将了解到客户的决策流程/决策相关人、采购时机、客户接触过的供应商、客户的预算情况等信息,你还将了解到你未来的方案将满足客户哪些具体需求。”

“换句话说,”哈里继续说道,“在行动3,你应该使自己看起来更像一位能够提供方案的顾问,而不是一位普通的销售(如果被视为普通的销售,客户也可以从其他渠道以更低的价格买到类似的产品)。”

“请稍等,”米奇一边抓紧记录一边说,“也就说,我们可以通过巧妙提问来打开客户的心扉,从而达成销售?恩,听起来好神奇哦,你继续。”


未完待续



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